Стартап Kuku.io: «Если ты совсем «бесплатный», на европейском и американском рынках тебе не доверяют»

Бизнес • Алиса Петрова
У сайта KYKY.org есть «тёзка»: беларуский сервис для управления аккаунтами в соцсетях KUKU.io, чьи клиенты – поисковый отряд «Ангел» и сеть пиццерий. Мы решили, что пора познакомиться, и пришли к ребятам в офис с вопросом: когда KYKY блокировал Минторг, и мы меняли домен на io – не завалило ли конкурирующий сайт нашим бешеным трафиком?

«Придумывая название, мы хотели что-то органичное и простое, начинает рассказ Александра Ломаченко, проект-менеджер KUKU.io. – Конечно, мы знали про KYKY.org и переживали, мол, мы такие «маленькие» и берем имя, которое похоже на название «больших» ребят. С другой стороны, у нас 70% юзеров из Америки и Европы, поэтому мы подумали: ай, ладно…»

Офис компании находится в центре Минска, на улице Коллекторной. Ребята известны по сервису KUKU.io, но у них есть ещё один проект – GanttPRO (это онлайн-диаграмма Ганта для планирования проектов). Над обоими продуктами работают 15 человек. Вся команда сидит в двух кабинетах: в одном разработчики, во втором – маркетологи. «Еще год назад нас было трое. Но мы постоянно растем, и просто перестали справляться с объемами. У нас 200 000 пользователей на два проекта – надо их поддерживать, развивать фичи, которые просят юзеры, потому что всем нужно «прямо сейчас».

В одном из кабинетов висит сертификат на $120 000, который ребята с KUKU.io выиграли в конкурсе стартапов Venture Day Minsk в апреле. Но Александра объясняет, что здесь есть «подвох»: «Это не $120 000 – это деньги на облачный сервер Microsoft, где мы можем разместить наши KUKU.io и GanttPRO. Причем от этой суммы нам нужна только пара тысяч. Зато после выигрыша у нас был месяц славы: нас все поздравляли и спрашивали, что мы будем с этими деньгами делать».

Кому нужны онлайн диаграммы и сервис для управления соцсетями

Проекты KUKU.io и GanttPRO совершенно разные, и команда, которая разрабатывает первый и второй, находится в пяти минутах от раздвоения личности. «В умных стартаперских книжках говорится, что нельзя работать над несколькими проектами одновременно, потому что сбивается фокус. Да, это так: у каждого из нас уже по две личности. Но это круто, потому что когда добавляешь новое в одном проекте, уже знаешь, какие результаты это принесет в другом», – делится Александра.

KUKU.io – это сервис, который позволяет управлять несколькими аккаунтами в соцсетях и делать аналитику. Зачем он нужен? Работа в нескольких соцсетях одновременно занимает много времени: приходится постоянно переходить от одной к другой, сложно сделать комплексную аналитику. Из-за большого количества открытых вкладок у SMM-щика начинается стресс. А в KUKU.io специалист работает только с одним экраном, через который управляет всеми соцсетями: планирует и делает посты, смотрит аналитику. «Мы изучали с клиентами, насколько быстрее становится работа: некоторые ускоряются в 7,8 раз. Например, SMM -менеджеры одного маркетингового агентства тратили около 7-8 часов на создание публикаций, а с KUKU.io им хватает 1-2 часов в сутки». Кроме того, KUKU.io предоставляет статистику по всем соцсетям в общем виде: не нужно тратить время на составление отчетов, собирая отовсюду цифры и графики.

Команда запустила сервис в июле прошлого года. «Когда мы запустились, вас практически в тот же момент заблокировали, и вы переехали на домен .io. Люди ошибались в названии вашего сайта – у нас тоже траффик немного подрос (смеется). Но он был нерелевантным: люди быстро сваливали», – делится Александра воспоминанием про взаимодействие с KYKY.org.

Второй продукт, GanttPRO – это онлайн-диаграмма Ганта для планирования проектов. Он начал работу меньше года назад: в марте. Диаграмма позволяет разбить проект на этапы и представить их в виде гистограмм. Александра говорит, что если загуглить на английском «Gantt chart» (так на английском называется диаграмма Ганта – Прим. KYKY), их проект GanttPRO будет в выборке на пятой позиции.

Пиццерия, флористы, Nike и поисковый отряд «Ангел». Кто пользуется онлайн-сервисами

В KUKU.io три тарифных плана: бесплатный (на 50 публикаций в месяц), для одного человека ($9,99) и тариф для команды (от $49,9). Одиночным в основном пользуются небольшие компании, маркетологи и SMM-щики, командным – маркетинговые агентства, которые предоставляют услуги по SMM. Благотворительным организациям полноценный аккаунт дается бесплатно – например, сервисом KUKU.io пользуется спасательный отряд «Ангел».

Всего у KUKU.io 50 000 пользователей, 70% из них – из Америки и Европы. На Западе сервисом в основном пользуются IT-компании, стартапы, маркетинговые и digital-агентства, а потому среди них популярнее командный тариф. В русскоязычной среде KUKU.io популярнее среди В2С сегмента: это флористы, беларуские и российские дизайнеры, магазины одежды (например, во время «черной пятницы» бренд Ohmy купил годовой аккаунт со скидкой 50%). Через сервис ведут соцсети образовательный центр Rocket (он обучает SMM) и Domino's Pizza – причем вся международная сеть. Среди клиентов KUKU.io есть медиа: радиостанция Voice of America, российские радиостанции. Дмитрий Дудин, руководитель обоих проектов, с улыбкой вспоминает клиента из Чехии, который ведет около 30 пабликов а-ля «Чай з малинавым варэннем»: «Мы почти каждый день переписываемся, несколько раз созванивались».

У GanttPRO также три тарифа: бесплатный, для одного человека за $19 в месяц и для компании – от $49 дол за пятерых. У этого проекта сейчас 150 000 юзеров.

«Наши пользователи: Стэнфордский университет, компания Salesforce, Nike, NASA, Sony – с гордостью говорит Дмитрий Дудин».

Кстати, когда команда продумывала цены, ориентировалась не только на конкурентов, но и на желания пользователей: сколько они готовы платить. Все говорили примерно одну стоимость.

Почему «ранняя» монетизация – это необходимость

Стартапы довольно рано ввели монетизацию (оба сервиса стали платными примерно через полгода после запуска), что необычно для беларуских проектов – чаще стартаперы ждут миллионной посещаемости, а уж потом придумывают, за что брать деньги. Александра отвечает просто: просили пользователи. «Спрашивали: как купить аккаунт? Когда мы отвечали, что у нас его нет, реакция была настороженной. Если ты совсем «бесплатный», на европейском и американском рынках тебе не доверяют – а мы начинали развиваться именно с них». По словам Александры, монетизация отлично дрессирует: команда не может выпустить обновление с багами. На ранних стадиях важно понять, за что люди готовы платить. «Стартап – это бизнес, и к нему нужно подходить именно так, а не как к какой-то веселой штуке. 50 000 человек нам доверяют, и мы не можем однажды сказать: «У нас нет денег, мы закрываемся».

У ребят интересная политика касательно своих продуктов: оба сервиса были «сырыми» когда запускались. «Мы сперва выпустили бета-версию и на протяжении полугода пользователи работали с нашим багованным сервисом, помогали, присылали фидбэк. Пока мы не сделали стабильные версии для обоих продуктов, платные версии не вводили. А первым пользователям KUKU.io мы дали бесплатные аккаунты пожизненно – это было честно с нашей стороны».

Два месяца назад в компании случился «кризис масштабирования»: проект стал быстро расти, и механизмы, которые были настроены сначала, перестали работать. «Неважно, как вы набираете пользователей и какая репутация: если компания не перешагнет через этап быстрого роста и не продолжит работать дальше, она загнется. Не понимаешь, за что хвататься: много фидбэков от пользователей, появляются мелкие баги, кто-то недоволен, кто-то хочет новые функциональные особенности. Все были на пределе, некоторые в порыве говорили: «Все, я ухожу!» – рассказывает Александра. Дмитрий как руководитель проекта добавляет: «Кроме того, мотивация, которая была у двух-трех человек, начинавших проект, угасает: мы уже просто работаем над этой штукой. При этом появляются новые люди – ты должен заряжать идеей, что мы делаем офигенную штуку».

К кризису добавился синдром недостижимой цели: у ребят за полтора года работы на обоих проектах появилось 200 000 пользователей. Много ли это?

Самих себя сложно адекватно оценить по качеству. Александра рассказывает: «Мы ездили на конференции и слышали, как проекты из Европы и Америки рассказывали о себе. Они радуются любому количеству пользователей – не важно, их 100 или 10 000. А у нас такого нет. Был пример: мы выиграли билеты на конференцию в Кельне, Pirate Summit, где участвовало около ста стартапов. На питчах мы говорили о как само собой разумеющемся: «У GanttPRO 150 000 пользователей, у KUKU.io – 50 000, растут продажи, нами пользуется Стэнфорд….»

Было столько матов в наш адрес от европейцев: «Motherfuckers, почему вы не цените то, что у вас есть? Ваши клиенты Стэнфорд, Salesforce, у вас на двух проектах 200 тысяч пользователей, и вы не цените это, так скучно об этом рассказываете!» Действительно: все восточные европейцы не умеют себя продавать, и о своих достижениях рассказывают, мямля под нос».

Как беларусы конкурируют с компаниями, у которых миллионы пользователей

Ребята признаются, что по GanttPRO у них серьезные конкуренты: это Wrike, SmartSheet, MS Project, TeamGantt – количество пользователей измеряется миллионами. Но все они запускались лет восемь назад «и за это время успели превратиться в огромные неповоротливые махины, дизайн и юзабилити которых остались на уровне 2006-2007 годов». Старые пользователи от них не уходят, потому что привыкли, но новичкам, например, разобраться сложно. «GanttPRO мы делали с такой позицией: хотим сделать что-то простое, как Google Docs, и в таком же стиле», – объясняет Александра.

У KUKU.io разные конкуренты на разных рынках. На американском – Buffer и Hootsuite, на российском рынке – SMM-Planner, и они там лидируют. Buffer и Hootsuite работают больше пяти лет, у них миллионы юзеров. У этих компаний классно построены сейлз-каналы: даже если сервисы уступают по интерфейсу и функционалу, они однозначно впереди по продвижению. Кроме того, у Buffer хороший блог, и если человек ищет что-то по social media, вероятнее всего, наткнется на него. Александра признается: на европейском и американском рынках с Buffer и Hootsuite тяжело конкурировать, но интересно.

Конечно, у KUKU.io есть свои преимущества перед конкурентами: например, они не зацикливаются на Facebook и Twitter. Беларуский сервис поддерживает десять соцсетей (в том числе мессенджеры), а Buffer и Hootsuite – только по шесть. Последним тяжело выйти за пределы рынков США, Канады и Европы, но тем же американским компаниям интересно работать еще и с мессенджерами, не только с соцсетями. К примеру, в Бразилии самое популярнее место общения в интернете не соцсеть, а мессенджер – Telegram. С февраля ребята собираются вкладывать в продвижение: «Конверсия в платящего пользователя из бесплатного достигла такого уровня, когда деньги, которые мы будем вкладывать в рекламу, будут окупаться», – говорит Александра.

Благодаря таким людям, как ребята из команды проектов KUKU.io и GanttPRO, у Беларуси есть будущее. Дело не только в том, что их сервисами пользуются Стэнфордский университет, Nike и Domino's Pizza – у них горят глаза, когда они рассказывают о том, что делают. А такие люди всегда делают мир вокруг себя лучше, вне зависимости от того, чем занимаются.

Первый полный перевод статьи The Wall Street Journal про беларуское IT

Бизнес • редакция KYKY
Вчера СМИ опубликовали краткое содержание статьи Ольги Разумовской «Беларусь становится кремниевой долиной Восточной Европы» в Wall Street Journal. Полный текст напоминает заказную статью, сделанную для потенциальных инвесторов, хотя бы тем фактом, что не упоминается про возможные отмены льгот ПВТ в 2020 году. С другой стороны, ничего плохого в таком заказе нет. KYKY приводит текст целиком.