Как успешно продаться инвесторам в Лондоне. Опыт беларуских стартаперов и посла Великобритании

Деньги • Мария Русинович
В феврале этого года создатели шести беларуских IT-стартапов приняли участие в первом road-шоу – уехали выступать перед инвесторами в Лондон. Поездка финансировалась правительством Британии и была организована Imaguru Startup Hub и Rutech при участии Посольства Британии в Беларуси. В прошлую пятницу «дипломаты и стартаперы» собрались, чтобы подвести итоги своего трипа, а KYKY сделал выводы из этой встречи и вывел пять советов человеку, который хочет найти инвестора.

Дипломаты явно остались довольны визитом стартаперов и обещают организовать ещё одну такую поездку в этом же году. Посол Великобритании Фионна Гибб рассказала нам, зачем Британии поддерживать талантливых айтишников из Беларуси. А стартаперы, которые побывали в этом туре, рассказали, какие фейлы могут ожидать команду во время питча перед влиятельным инвестором. Их прогнозы и советы содержат столько оптимизма, что туман сомнений в Альбионе после прочтения текста должен точно рассеяться.

Совет 1. Участвуйте в конкурсах стартапов и заводите полезные связи

Во время Всемирной недели предпринимательства (GEW-2017) в Минске победители конкурса Belbiz Battle получили поездку в Лондон в качестве приза. Но это не был туристический трип к Биг-бену – по сути, это бесплатная учёба: будущим бизнесменам рассказали, как открыть бизнес в Британии, зарегистрировать компанию, решать бухгалтерские вопросы со всеми формальностями и правилами ведения бизнеса в Лондоне. Первое официальное UK Belarus Startup Roadshow гарантировало и полезные встречи с акселераторами, посещение стартап-инкубаторов, местного Google Campus и коворкингов. Грех было не зайти к парням из команды MSQRD в лондонский офис Facebook. Если вдруг вам показалось, что это слишком рабочая поездка, то мы успокоим вас. Теперь наши стартаперы знают, что на пятом этаже офиса есть бар и кран с бесплатным просекко.

Дмитрий Дудин, стартап Gantt Pro: «Можно сколько угодно сидеть в Минске и читать какие-то статьи, как добиться успеха в Лондоне, как там взять инвестиции или кого-то покорить, и можно сколько угодно писать писем. Но намного лучше туда съездить, ощутить этот дух, поговорить с инвесторами, посмотреть им в глаза. И у тебя тогда немного мозг поворачивается, ты понимаешь, что надо делать, а что – не стоит».

Макс Каменков (слева) и Дмитрий Дудин (справа)

Макс Каменков, стартап SplitMetrics: «Лондон стоит посетить, даже если ты не занимаешься стартапами. Атмосфера классного города, где все люди куда-то спешат, что-то пытаются делать – ты прям на улице чувствуешь эту энергию. Это хорошо заряжает, у тебя очень много появляется классных идей, куда же идти дальше. Мы там познакомились с представителями акселераторов, фондов, ведь сейчас в SplitMetrics мы делаем программу для стартапов. Партнёрство с фондами – это как раз то, над чем мы сейчас работаем. И с несколькими фондами мы, наверно, даже продолжим общение в этом ключе».

Совет 2. Задумайте стартап области здравоохранения или финтех

Пока что финтех – это тренд номер один, он меняет представление человека о торговле товарами и услугами во всём мире, а компании уже воюют друг с другом за более удобные и быстрые сервисы. Вам необязательно смотреть скучные панельные выступления «Будущее финтеха» Давосского экономического форума 2018 года. Ваша идея должна быть проста и являться изящным решением существующих в торговле проблем: одним словом, упрощать жизнь, а не тратить нервы и время клиентов.

Но не забывайте и о здравоохранении: всё-таки дистанционная медицина – это перспективно. Особенно в Африке, где очень заметна нехватка врачей. Ну а ехать туда лечить население неразвитых стран не всегда есть возможность (да и желание). К примеру, во время ежегодной встречи МВФ и Всемирного банка в Индонезии уже упоминался онлайн-сервис, на 90% позволяющий ставить диагноз без участия доктора. Пока в Эстонии с помощью блокчейна шифруют медицинские карты, космонавты в МКС тестируют медицинские приложения. Подумайте, чем вы можете помочь, и представьте ту медицину, о которой мечтаете сами.

Евгений ПальчевскийЕвгений Пальчевский, стартап Tap2Pay: «Если ты делаешь финтех-стартап, то Лондон – это лучшее место, может быть, даже по сравнению с Силиконовой долиной. Мы, например, сделали Tap2Pay: этот продукт позволяет онлайн- и обычному бизнесу эффективно продавать свои услуги и товары в очень популярных каналах: в социальных сетях и мессенджерах. Любой фрилансер может зарегистрироваться у нас или сделать онлайн-бизнес и начать продавать свой продукт, даже не имея сайта – просто со своего Фэйсбука, Инстаграма или канала, где он общается с клиентами. В Tap2Pay вы создаёте свой продукт, получаете ссылку для продажи и публикации в различных каналах, и после того, как покупатель кликает на эту ссылку, автоматом открывается мессенджер с готовым инвойсом для покупки.

Финтех – это главный тренд в UK.

Если вам хочется там найти средства, то для финтеха это вполне возможно. В UK есть много грантов для молодых компаний – даже на официальном сайте Gov.uk вы можете найти список представителей и список всех фондов, которые существуют и поддерживаются государством».

Посол Великобритании Фионна Гибб: «Британские инвесторы и акселераторы рассматривают беларуские стартапы, потому что они предлагают инновационные продукты. Особый интерес для них представляют проекты в области здравоохранения и финтеха. Лондон – мировая столица стартап-бизнеса, здесь уделяют большое внимание развитию стартап-экосистемы. Поэтому мы решили, что встречи с беларускими стартаперами будут выгодны и интересны обеим сторонам».

Совет 3. Чтобы сделать идеальный питч, упражняйтесь на английском во время утренней пробежки

В Лондоне открыть компанию можно быстро – в принципе, вы можете это сделать за 48 часов. Но вам всё равно придётся побегать. Поэтому сразу тренируйтесь и занимайтесь пробежками по утрам. Поскольку на Западе ритм жизни гораздо интенсивнее (особенно в Соединённых Штатах), привыкайте к нему физически через тренировки, дисциплинируйте себя, снимайте стресс и держите форму. Центры речи и движений в мозге человека находятся рядом, и часто эта связь проявляется в том, что вы помогаете себе, делая движения руками, когда не находите слов или пытаетесь сказать больше, чем способны в данный момент. Поэтому бег в сочетании с питчем идеален.


Как бы вы ни шлифовали своё питч-выступление, помните, что оно всегда пройдёт не по сценарию и вам придётся пройти через стресс-тест из серии вопросов, которые заинтересованный инвестор произнесёт скороговоркой на любом из акцентов английского. Он не думает о том, что вы из Беларуси. Зато может подписать вам чек сразу на два миллиона в не беларуской валюте. Поэтому напрягитесь и сдайте языковой экзамен – чем сложнее, тем лучше. А свободное время проводите в скайпе, общаясь с любым носителем языка. Слушайте его речь! Перед поездкой покажите текст ваших слайдов из презентации носителю английского и спросите, где там языковые ошибки. Даже в электричках в Беларуси есть надписи по-английски, которые очень смешат американцев.

Евгений Пальчевский, стартап Tap2Pay: «Наша проблема в том, что английский не очень хорошо поставлен нативно. Были небольшие ошибки прямо в слайдах. А еще нам говорили, что мы не всегда по делу отвечали на вопрос».

Совет 4. Не бойтесь просить деньги

В феврале прошло только первое официальное UK Belarus Startup Roadshow, и оно далеко не последнее. Вы не являетесь первопроходцем, поэтому вам уже можно учиться на чужих ошибках. Перед следующим конкурсом у вас есть минимум один сезон, чтобы проработать свои слабые места и подготовиться к вопросам инвесторов. Сосредоточьтесь на своей задумке и идее, которую считаете гениальной. Думайте только о стартапе. О визах, перелётах, встречах и всей остальной логистике тут думают за вас.

Не ограничивайте себя никакими финансовыми рамками. В Европе есть European Business Angel Network, бизнес-ангелы имеют связи и знают друг друга. Ваша задача – выступить, ответить на любые вопросы и продать свой стартап.

Евгений Пальчевский, стартап Tap2Pay: «В Европе очень широко развито European Business Angel Network, они обычно делают скрининг-ивенты, митапы, на которых собираются целевые 40-50 человек: слушают презентации стартапов, чтобы в них инвестировать. Если с ними настроить коммуникацию, очень просто привлечь деньги».

Фиона Гибб

Посол Великобритании Фионна Гибб: «Во всём, что вы делаете в жизни, всегда будут уроки, которые нужно извлечь, чтобы быть лучше в следующий раз. Думаю, это относится и к визиту в Лондон. Мы можем улучшить его, потому что мы хотим сделать его снова и для различных беларуских компаний. С однораундным конкурсом мы хотим отправить в Лондон еще больше компаний и что-то улучшить, основываясь на первом визите. Посольство Британии финансирует проект, потому что мы хотим помочь поддержать развитие беларуской экономики. Независимой Беларуси важно иметь здоровую экономику. Мы думаем, что здесь есть необходимость в реформе госсектора, и важно развивать частный сектор. В Беларуси есть много талантливых молодых людей в сфере инноваций, IT, креативных индустрий, и мы хотим им помочь развивать свои идеи. Это хорошо для вашей экономики, для создания рабочих мест и процветания Беларуси. Вот почему моё правительство финансирует такие программы, как эта».

Совет 5. Не уезжайте от инвестора дальше, чем на 50 километров

Ментальная проблема начинающих беларусов-стартаперов – это неумение продавать себя. Учитесь убеждать других каждым словом и жестом, что ваш продукт необходимо приобрести. Для будущих эффективных продаж в Европе или в любом другом регионе вам необходимо будет открывать офисы, и сделать это именно на тех рынках, где вы собираетесь что-то продавать. Эмэйлы в поисках инвестиций писать хорошо, но помните, что вы в мире не одни и действительно «лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать».

«Правило 50-ти километров» предполагает, что вы не только легки на подъём и мобильны, но физически находитесь недалеко от человека или компании, которые вкладывают средства в ваш бизнес. Инвестор должен иметь возможность найти вас лично в любое время, для него вы должны быть доступны всегда и находиться не дальше, чем в получасе езды на авто.

Евгений Пальчевский, стартап Tap2Pay: «Такое правило ещё в Силиконовой долине придумали. Если стартап находится дальше, чем 50 километрах от инвестора, то он считается удалённым, контролировать его тяжелее, чем компанию, которая у тебя под рукой. И ты можешь в любой момент приехать в офис и спросить: «Что у вас и как делается, ребята? Не закрылись ли ещё, и где мои деньги? Где мои инвестиции?»

Фото: #UKBelarusRoadshow от Imaguru

Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Как заставить людей меньше сраться и больше работать

Деньги • Саша Романова
Давайте начистоту: обиды, срач, желание насолить могут быть очень полезными, если ты работаешь в журналистике и используешь писанину как психотерапию. У твоих статей будет больше просмотров. Если же твоя цель – продукт, созданный в коммуникации с другими людьми, то склочный характер и желание тратить время на споры могут стать нехилой помехой в работе.
Популярное