Все врут! Как уличить начальство и подчиненных во лжи

Деньги • Ангелина Герус
«В одной из компаний был распространён (чего греха таить) откатинг. Часть прибыли компания делила с другой – той, которая делала заказы. И собственник первой однажды обнаружил крупную транзакцию, которую наемный директор с ним не согласовал…» Специалист по профайлингу Антон Приходько рассказал KYKY об искусстве распознать ложь по невербальным реакциям собеседника.

KYKY: Почему из всех направлений в психологии вам стало интересно жестовое поведение и распознавание лжи?

Антон: Невербальное поведение меня заинтересовало ещё в школе. Уже тогда, шестиклассником, я ходил к психологу и читал разную литературу. Часто с точки зрения жестикуляции разбирал выступления политиков. Сейчас идеалом в этом плане я считаю Барака Обаму: у него четко выверенная жестикуляция, он грамотно подчеркивает мысль и расставляет акценты с помощью жестов. Как результат – умело воздействует на публику. Но это актуально не только для политики. Даже деструктивные секты используют жестикуляцию как один из каналов коммуникации. Наша речь может выдавать порядка 30% информации, которую мы передаём (сам смысл), а вот всё остальное – тон голоса, жестикуляция – влияет на собеседника даже больше. Причем люди, которые умеют это делать, получают большое преимущество в сравнении с тем, кто просто доносит информацию. А уже обладая знаниями о том, как это работает, можно в том числе и диагностировать у собеседника ложь.

KYKY: А это прибыльно или нет – распознавать ложь?

Антон: Конечно, интерес есть и со стороны бизнеса. Несмотря на то, что сейчас люди в основном общаются в мессенджерах, личное общение это не заменяет. Вот недавняя ситуация: в одной из компаний был распространён (чего греха таить) откатинг. То есть часть прибыли компания делила с другой – той, которая делала заказы. И собственник первой однажды обнаружил крупную транзакцию, которую наемный директор с ним не согласовал. Конечно, его весьма заинтересовал вопрос, скрывает ли что-то этот человек: действительно ли все средства ушли туда, или, может, на той стороне контрагент их поделил, или вообще счет был зарегистрирован на директора… Надо сказать, спокойствие стоит дорого. Когда понимаешь, что партнёру можно верить. В профайлинге существует целый ряд методик, по которым всё это можно выявлять.

Антон Приходько, фото из FB

KYKY: Где вы учились профайлингу?

Антон: Профайлинг – в принципе молодая наука. Она начала развиваться только с 70-х годов прошлого века. Изначально применялась в аэропортах. Первым был «Эль Аль» в Израиле – как способ предупредить террористическую угрозу. Поскольку необходимо было проводить быстрый скриниг в достаточно большом пассажиропотоке (ведь не подсоединишь каждого к полиграфу), специалисты стали изобретать различные методики, которые могли бы помочь выявить подозреваемых сразу. Затем постепенно профайлинг начал набирать популярность. Когда я познакомился с ним, поехал на курсы в Москву. Сейчас профайлинг – сборное понятие психологии. Без собственного объекта, предмета. Тем не менее, оно позволяет создать психологический профиль человека, в том числе – выявить ложь.

KYKY: Насколько точно вы как специалист можете опознать лжеца или «прочесть» лицо?

Антон: Здесь множество нюансов. Прежде всего – хочет ли человек что-то скрыть или нет. Ложь никогда не возникает просто так. Если мы не говорим о патологических врунах, то нормальный человек всё-таки стремится к искренности. А значит, говорит правду. Проявления лжи будут заметны только в ситуации, когда человек боится осуждения. Смотрите: в первый раз украсть какую-нибудь мелочь из кафе, например, ложку, сложно – будешь выходить оттуда и трястись. На пятый раз подумаешь: «Да чего уж там, положил в карман – и ушел». Когда это становится стилем жизни, заметить ложь сложнее. Те же правила распространяются и на бизнес.

KYKY: Есть ли для знакомства с профайлингом какая-то книга «для чайников», информативная и интересная?

Антон: Да, можно почитать монографию Джо Наварро «Я вижу, о чем вы думаете». Учебники, даже Алана Пиза, я не советую. Есть анекдот: встречаются два еврея, и один говорит другому: «Слушай, к нам приезжает Лучано, может, сходим?» – «Да ну, что его там слушать: фальшивит, слова коверкает, что в нем находят?» – «Да ты что! Когда ж ты был на концерте Лучано?» – «Да не был, но мне Изя всё напел». С учебником может получиться подобная история: человек открывает, видит достаточно сухую информацию и думает: «Что за хрень!» Пробует – не получается. Нужно набрести на хорошую книгу, потому рекомендую Наварро: она достаточно легко читается и здорово показывает принципы верификации.

KYKY: Вы проводите тренинги. Какие собирают более обширную аудиторию: связанные с бизнесом или те, что направлены непосредственно на человека в обычном личном общении?

Антон: Я бы не проводил такое четкое разделение между личным и бизнесом. В основном, конечно, тренинги направлены на бизнес – переговоры, подбор персонала, коммуникацию. Ближайший, например, «Детекция лжи на переговорах», будет посвящен тому, как определить, что нам лгут, и что делать, когда мы это поняли. Вообще людей приходит достаточно много. Если это открытый формат, то от десяти человек, если короткий (2-3 часа) – до пятидесяти. Как примеры мы часто разбираем ситуации из бытовой сферы: например, проекция на отношения мужа и жены. Но никогда не скатываемся! Я никогда не проводил тренинги вроде «Как разоблачить мужскую ложь», например.

KYKY: Даже несмотря на то, что это явно золотая жила?

Антон: Возможно. Мне предлагали проводить семинары для женщин, но я подумал, это не совсем моя тема. Обычно мы даем четыре блока, которые укладываются в два дня. Сперва определяем, что такое ложь и как её верифицировать. Затем – сами блоки. Первый – базовые реакции человека и сигналы вегетативной нервной системы, второй – жестикуляция, третий – речь и последний – мимика. Люди понимают, куда смотреть, какие вопросы нужно задавать, чтобы выявить ложь. Например, играет роль напряжение в теле: если человек замер, начал говорить не по делу или вообще перевел разговор на другую тему, скорее всего, для него этот вопрос значимый или больной. Будет ли он врать? Это нам еще не понятно, но по крайней мере, можно начать задумываться.

KYKY: Разве правила профайлинга можно применять поголовно к каждому? Приятно думать, что мы разные и что врём по-разному.

Антон: Как вы думаете, есть ли универсальный признак лжи?

KYKY: Думаю, нет.

Антон: Если бы он был, как у Пиноккио – соврал, и нос увеличился – то, конечно, было бы здорово. Но, к сожалению, такого нет. Есть целые исследования на предмет того, кому ложь удаётся лучше. Понятно, что это не дети: по ним видно сразу. Но чем больше человек приобретает опыта, тем сложнее заметить у него проявление лжи. Существуют ли универсальные механизмы? Их, безусловно, нет. Но зато самих методик очень много. Так что суждение о том, врет ли человек, никогда не выносится на основании одного признака: их всегда несколько. Три, а то и больше.

KYKY: Можно пример?

Антон: Появилась ли в теле так называемая точка ориентировочного замирания. Если вопрос значимый, человек обычно реагирует на него общим напряжением в теле. Изменения в поведении всегда стоит брать в расчет. Скажем, авторитарный тип давит подчиненных, жёстко говорит с ними, даже нападает – те подсознательно это помнят. И если он однажды сменит гнев на милость, начнет заискивать или стараться наладить отношения, подчиненным станет очевидно, что ему что-то нужно. Скорее всего, он собирается манипулировать. То есть изменение базовой линии поведения свидетельствует о стрессе, а поскольку стресс очень часто идет рядом с ложью, то часто можно говорить об обмане или, по крайней мере – о манипуляции. Вдобавок могут появляться тирады и увёртки вроде «а для чего тебе это надо?», «для чего ты спрашиваешь?». Есть подача правды в виде лжи: Шамиль Басаев ехал в Москву для совершения теракта, а на границе на вопрос «Куда едешь?» он ответил: «В Москву, взрывать». Понятно, ему не поверили.

Или аналогичная ситуация в быту: если муж спросит, кто звонил, она ответит: «Любовник». Ну какой нормальный человек это скажет прямо? Таких примеров масса.

О многом говорит и эмоция отвращения. Если спросить респондента о компании, где он работает, а он ответит: «Да, хорошая компания» – но с отвращением на лице, будет понятно, что скорее всего от него можно ожидать подвоха, саботирования рабочего процесса или хищения. Другим признаком лжи может быть изменение жестикуляции. Хотя в толковании невербального поведения всегда следует соблюдать осторожность. Если у человека в характере перманентно присутствуют тревожность и суетливость, он будет бояться всего: не только быть уличенным во лжи, а в принципе: ему жить страшно! Такой человек не будет склонен к правонарушениям – это совершенно не криминальный тип личности. Еще одна ошибка – неверие правде. Почему Отелло задушил Дездемону? Он совершил ошибку, приняв проявление тревоги и страха за чувство вины.

KYKY: А как выявить: ложь это или чувство вины?

Антон: Если мы подозреваем конкретного человека в конкретном правонарушении, можем задать ему такой вопрос: какое наказание должно последовать виновному в этом преступлении? Виновный будет понимать, что он придумывает наказание сам себе. А себе любимому придумать наказание сложно. Поэтому он, вероятно, скажет что-то вроде «понять и простить». А непричастный, скорее всего, выскажется достаточно резко.

Фото: Ed Peters

KYKY: Но если не существует универсального индикатора лжи, на какие признаки лучше ориентироваться, чтобы её распознать?

Антон: Надо смотреть на неконгруэнтность – рассогласование между речью и телодвижениями. Если человек говорит «Я очень уверен в себе» с дрожью в голосе, вряд ли мы ему поверим. Другой пример: однажды я присутствовал на совещании, где авторитарный руководитель жестким тоном объявил: «У нас демократичное совещание! Все высказываются свободно! Понятно?» И чуть ли не ударил по столу ладонью. Вот как людям реагировать? Эти первые рассогласования – сигнал. А второй базовый принцип – разделение на нейтральные вопросы и проверочные. Поскольку детекция лжи – это всегда сравнение, нужно поговорить с человеком на нейтральные темы, где он не намерен что-либо скрывать – как он себя чувствует, какие у него увлечения. Затем, когда переходим к проверочным темам вроде «что вы делали 32 мартабря», «есть ли у вас счет в России» или «считаете ли вы, что подчиненный должен быть абсолютно честен с руководителем», виновный человек, понятное дело, проявит все признаки стресса.

KYKY: Если собеседник почесал нос или отвел в сторону глаза – он врет?

Антон: Что касается конкретно носа – с одной стороны, это абсолютно объяснимый физиологически «синдром Пиноккио». В состоянии стресса кровь от мелких групп мышц (в том числе – от лица) оттекает и приливает к большим группам мышц, стимулируя их совершить резкое действие – убежать, подраться. Именно в носовых пазухах, от которых кровь отходит сложнее, в стрессовой ситуации начинается зуд. Как результат – трём нос. Но в целом установить сложно: касаешься ты носа от того, что врешь, или от того, что он просто зачесался.

Хотя Билл Клинтон 26 раз почесал нос во время пресс-конференции, когда рассказывал, что у них с Моникой Левински не было секса – так что теория носа имеет право на жизнь.

Хилари и Билл Клинтон

Хотя чаще лжец, скорее всего, знает про «синдром Пиноккио» и будет хорошо его контролировать. Что касается отведенных глаз – это тоже имеет право на существование, но тут предварительно важно наблюдение.

KYKY: Насколько я поняла, ключ к достоверности в профайлинге – это распознавание эмоций в принципе?

Антон: Конечно. Эмоция – это форма адаптации. Например, эмоция отвращения заставляет нас дистанцироваться от объекта, с которым нам не хочется проводить время. Понимание того, как человек на самом деле относится к обсуждаемому явлению, очень важно. Испытывает он радость или, к примеру, как называл Пол Экман, восторг надувательства. На эту удочку можно ловить очень простым «я вам верю» в конце беседы. Тогда он подумает: «Вот дурак, повёлся!» И изобразит эмоцию отвращения на лице. Здесь он и прокололся. Вообще, Пол Экман совершил эволюционное открытие: в результате своих исследований создал так называемый FACS (система кодирования лицевых движений Facial Action Coding System – прим. KYKY). Он разобрал все 43 мышцы лица на составляющие и каждой мышце приписал отдельное значение. Изменение положения этих мышц формируют каждую эмоцию, которую он фактически закодировавал. Например, искренняя улыбка будет по Полу Экману выглядеть «6-12-25». Приоткрытые губы, уголки идут вверх и морщинки вокруг глаз – все эмоции могут быть закодированы в числовое значение, и потому понятно, куда должна двинуться мышца, чтобы проявилась какая-либо эмоция.

KYKY: Как, например, выглядит стыд?

Антон: Стыд – это комплексное понятие. Часто оно смешивается с виной. Стыд – это реакция на событие, которое человека в общем-то устраивает, но ему не нравится то, что оно стало достоянием общественности. Раскаяние, вина – это уже более глубокое чувство, которое показывает, что человека, который поступил неправильно, это мучит и наедине с самим собой. Как правило, стыд – это опущенные глаза и взгляд, приподнятые брови «домиком», а когда совсем уж стыдно – прикрывание лица ладонью. К этому примешивается еще и печаль – опущенные уголки губ, опущенная голова, плечи сомкнутые. Ведь что такое печаль? Осознание чего-то безвозвратно утерянного.

KYKY: А сексуальное влечение?

Антон: Ну что такое сексуальное влечение с физиологической точки зрения? Это учащение сердцебиения, расширение зрачков и так далее. Собственно, организм готовится к сексуальному контакту. Понятно, что будет покраснение губ, появится на щеках румянец, увеличатся зрачки – это создаст ощущение увеличенных глаз, объем.

KYKY: То есть всё то, что женщины искусственным путём делают с помощью косметики?

Антон: Да, то, что делается косметикой, по сути – имитация состояния сексуального возбуждения. Это что касается лица. Кроме того, можно говорить о сексуальных жестах: показывание запястий, поправление волос, у женщин, например, может быть хихиканье, сильное переплетение ног. В общем, всё это прекрасно изложено у Лейл Лаундес в «ССС» (книга «Скрытые сексуальные сигналы» – прим. KYKY). Там описано, как человек проявляет свою заинтересованность и как это можно прочитать.

KYKY: Как часто вам в жизни помогает умение читать эмоции?

Антон: Я вижу факт: то, что будет происходить ложь. Вопрос в том, всегда ли нужно это замечать. Ведь если человек произносит ложь, значит, ему это для чего-то нужно. Может, он хочет что-то скрыть или показать себя в более выгодном свете. У меня был клиент, который после тренинга начал уличать во лжи всех своих подчиненных. Тогда я спросил у него: «Хорошо ли ходить голым?» Сначала он посмотрел на меня очень недоуменно, потом понял суть. Ложь в некотором смысле – как одежда: она прикрывает человека. Есть и более практичный момент – мы сами определяем, какую ложь следует верифицировать и выяснять.

И третье: точное выявление лжи связано с определенными процедурами. Если сделать что-то неверно, есть шанс обвинить невиновного.

KYKY: То есть такое умение мешает общаться с людьми?

Антон: Дискомфорта я, честно говоря, не ощущаю. Единственное – неудавшиеся шутки друзей. Допустим, я вижу, что они чересчур напряжены. И в голове происходит щелчок: понимаю, что от меня что-то хотят – значит, разыгрывают или манипулируют. Мне кажется, эти знания учат человека подмечать больше деталей. Если деятельность связана с постоянным общением, безусловно, это важно. Но и те, кто живет, как писал Пушкин «Ах, обмануть меня не трудно! Я сам обманываться рад!» Такая позиция тоже имеет право на жизнь. Можно ли прожить без профайлинга? Можно. Можно ли прожить вообще без ничего, в пещере на острове? Можно. Нужно ли это человеку, считает ли он необходимыми эти знания – это уже вопрос к нему.

Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Незаменимых разработчиков нет. О снобизме в IT профессии

Деньги • Ася Поплавская
«Представим ситуацию: владелец компании, которая занимается изготовлением мебели, ищет в команду сотрудника. Перед ним сидит молодой парень и говорит следующее: эта работа будет стоить 15 тысяч, я буду делать ее примерно полгода, сделаю или нет – не знаю, надеюсь, что да. Вот в таком стиле иногда общаются разработчики с владельцами бизнеса». В День программиста Java-разработчик Павел Вейник рассказал kyky, почему крутость беларусов в этой профессии – надуманная.