«У меня был один косяк, который стоил компании 8 млн долларов». Беседа Олега Хусаенова с бизнесменами

Бизнес • Вика Луд
В первый день весны управляющий компанией «Зубр Капитал» Олег Хусаенов встретился с беларуским бизнесом, которому в течение нескольких часов рассказывал, как правильно развивать свой бизнес, кому доверять и почему в Беларуси все не все так уж и плохо. KYKY делится самым интересным.

Три совета предпринимателям, которые начинают свою деятельность (ну или продолжают)

Первый совет сформулировал Михаил Булгаков, который сказал так: «Никого не бойся, ничего не проси». Я бы еще добавил: никому не верь на слово. Нет, в бизнесе очень важно доверять, но бывает такое, что вам говорят: «Нет, такое невозможно». А кто проверял? Кто доказал, что это не возможно? Большинство стартапов возникает из-за того, что кто-то им сказал, что что-то невозможно, но находится такая команда чудаков, что они пробуют – и у них все получается.

Второй совет предпринимателям: найти баланс между интересами акционеров и интересами команды менеджеров. В стартапе сначала все акционеры могут быть менеджерами, но приходит время в бизнесе, когда надо разделить цели и роли, иначе это чревато конфликтами. Для акционеров важны дивиденды и рост стоимости компании, а для менеджеров – эффективное управление и мотивация менеджеров (наемных). Между этими группами должен находиться лидер компании, который ее возглавляет.

Чем отличается предприниматель от менеджера? Первый умеет принимать риски на себя. Любой стартапер либо интуитивно, либо просто просчитывает риски. Если есть команда, воля и желание, как правило, проект все равно состоится. Задача же менеджера – избегать рисков. Менеджер – это профессиональный «решатель» проблем. Однако нужно в компании найти баланс: все роли очень важны.

Третий совет: есть пять эффективных коммуникаций, с помощью которых решаются многие проблемы. Что это за коммуникации? У любой компании есть поставщик, который доставляет либо продукцию, либо электроэнергию. И в цепочке от поставщика к клиенту создается сама прибыль – ваши колодцы, откуда вы черпаете воду. Нельзя плевать в свой колодец – у вас должны быть очень хорошие коммуникации, и их надо выстраивать.

На заре моей деятельности выстроить коммуникацию с АвтоВАЗом было очень трудно. Мы были молодые, и нам казалось, что в этом Тольятти тупят, и поэтому все время ругались с ними. В какой-то момент мы просто поняли, что переделать их мы не сможем. Мы отправили туда человека, который поселился там.

Тогда бизнес был такой: пили много водки, и ценой своего здоровья человек устанавливал коммуникацию. Кстати, на «Фольксваген» мы переключились, потому что там не надо столько пить (смеется).

Олег Хусаенов, фото: Ольга Шукайло, TUT.by

Надо быть клиентоориентированными – это поможет в будущем, потому что клиенты вам подскажут, что надо поменять, чтобы не сойти с рынка. Вообще со всем окружением надо поддерживать эффективную коммуникацию. Приведу пример. В Атлант-М есть правило: нельзя говорить о политике. Поскольку власть в стране часто менялась, это спасло компанию в Украине. Когда в Украине оранжевые победили на Майдане, директор (как приверженец оранжевых) вывесил флаги. Мы попросили его убрать эти флаги. Он возмущался очень долго, но когда в конечном итоге пришли «голубые» к власти, согласился, что это было разумно. Нейтральная окраска позволяет компании иметь хорошие коммуникации с территорией. Важны коммуникации и внутри компании, с персоналом: тут у вас либо налаженные процессы, либо хорошие дружеские отношения.

Первый «фейсконтроль» для инвестора

Первые признаки, на которые мы смотрим, если хотим проинвестировать компанию: 1.Уникальный продукт, спрос на который будет расти в течение 5-7 лет. 2. Индустрия, в которой сейчас «дует попутный ветер». Проверяем, на каком этапе цикла находится отрасль, в которой работает компания, не в кризисе ли она. Каким бы вы капитаном не были, вести корабль против ветра очень трудно. А попутный ветер способен простить все ошибки. Обязательно проверьте, насколько высока конкуренция. 3. Лидер и команда, способная работать. Профессиональные венчурные фонды и бизнес-ангелы смотрят то же самое. Дальше мы смотрим на маржинальность, масштабируемость бизнеса и на возможность поглощений или слияний.

Мы привносим мир в среду учредителей. Через 5-6 лет существования компании часто начинаются споры между акционерами. Такие конфликты мы улаживаем, формализуя владения и на законодательном уровне закрепляя доли акционеров. Была даже история, что однажды мы вошли в компанию, а через год один из фаундеров умер – у него был сердечный приступ. И его семья спокойна – она получает положенные ей дивиденды, никто не забрал ее долю. Мы делаем так, чтобы у всех акционеров были равные условия.

Каковы самые успешные инвестиции Зубр Капитал

Самых успешных моих инвестиций было несколько: первая – Атлант-М, компания, которая пережила много кризисов, показала свою жизнестойкость и которая постоянно меняется под новые условия рынка. Я горжусь тем, что мы создали. Из успешных проектов был МТБанк и Атлант-Телеком, который мы продали структурам Карлоса Слима. И мне приятно, что третий в мире по богатству человек обратил свое внимание на эту компанию и купил ее – там действительно очень хороший продукт.

Почему я инвестирую в Беларусь

С учетом моего опыта работы и в Украине, и в России, я мог бы инвестировать там: у меня есть наработанная база, хорошие связи. Но здесь я увидел пустующую нишу, которая на тот момент никем не была занята. В России есть сильные игроки фонда прямых инвестиций. Я понимал, если приду с этим продуктом в Россию, то встану в длинную-длинную очередь, которая создалась еще до меня. А в Беларуси я увидел эту нишу, и, соответственно, этой нишей и занялся. В 2010 году я ушел в никуда, это был стартап для меня. И главное, что сумела сделать моя команда, – убедить международных экспертов инвестировать в Беларусь и доказать, что и здесь есть объекты для инвестирования, которые могут давать хорошую высокую отдачу.

Чем отличается бизнес в России, Беларуси и Украине

Образованность людей в целом у нас одинакова. Найти толковых людей нетрудно. Людей, которые могут брать на себя риски, тоже достаточно. Дальше есть специфика. Специфика Беларуси в том, что инвестиционный климат для частных предпринимателей здесь... назовем его «специфический».

Вы можете идти по дороге домой, вас остановит черный воронок, где скажут: «Слушайте, ну надо пройти куда-нибудь и посидеть несколько лет». Это довлеет.

Фото: Rinzi Ruiz

В России специфика другая – там есть такой класс как «чиновничество». Если вы ведете бизнес не в столице, а в каком-нибудь региональном городе, вас чиновники могут замордовать хуже любого полицейского. Потому что у чиновника там есть кум-сват-брат, которому нравится ваш бизнес, и вам могут не дать развиваться. В Украине колоссальный уровень коррупции, где вы можете делать все по закону, но к вам все равно будут приходить и говорить: «Плевать на закон – платите бабки». Это как погода… такой инвестиционный климат.

На чем основана моя доходность как инвестора? В моей индустрии нет конкурентов. Если серьезная компания с хорошим оборотом придет и захочет, чтобы в нее проинвестировали, ей нужно ехать за рубеж. И там может начаться много всего. Вам скажут: «Беларусь? Она даже в радарах у нас не стоит». Вы будете умолять инвестора и при этом будете всегда делать ему скидку. У меня тоже есть скидки, когда я вхожу в бизнес, но я риски примерно понимаю. Моя цена вхождения выше иностранного инвестора, но она все еще не такая большая, чем было бы при конкуренции. На том, что цена умеренная, я в том числе и зарабатываю.

Что изменилось в подходах к бизнесу после кейса Мотовело

У нас в уставе фонда прописано, что мы смотрим только на частные предприятия. А после кейса Мотовелозавода мы не смотрим даже на частные предприятия, приобретенные путем приватизации. У меня жанр такой. Есть стратегические инвесторы, которым на все эти риски наплевать. Есть группа крупных инвесторов, для которых активы в Беларуси очень интересны. Это хорошо. Другой вопрос, договорится ли государство с этими инвесторами.

Александр Муравьев, экс-владелец «Мотовело» был приговорен к 11 годам колонии. Фото: Дарья Бурякина, TUT.by

IT-отрасль как единственный бренд независимой Беларуси

Если смотреть на IT-отрасль с точки зрения ВВП Беларуси, это крохи. По самым оптимальным расчетам в этой индустрии около 70 тысяч человек. По сравнению с работоспособным населением Беларуси – небольшие цифры. С этой точки зрения нельзя переоценивать IT-отрасль. Но с другой стороны, для любой страны нужен сильный бренд. Вы не можете эксплуатировать бренд пятидесятилетней давности: что-то там было создано и еще работает. Единственная вещь, которую мы смогли создать в независимой Беларуси – это IT-отрасль. Вы можете долго рассказывать о химической или калийной промышленности, но когда вы говорите, что Беларусь – это Силиконовая долина Восточный Европы, все говорят: «Давайте посмотрим внимательнее на страну». Эту историю успеха и этот бренд страна должна эксплуатировать.

Все, что связано с мозгами – это хорошие инвестиции. В том числе и в железо. Знаете ли вы, что лучшие рентгены изобретены в Беларуси?

Вот группа разработки сидит тут, а производятся они в Америке или Германии. Косметологические лазеры тоже сделаны в Беларуси: перевели техническую документацию, одели продукт в красивую упаковку и продают в Германии где-нибудь. Наше банковское оборудование славится во всем мире. И таких примеров очень много – просто нужно покопаться.

Как бизнесмену выдерживать нагрузку

Что позволяет выдерживать нагрузки? Первое – это четко рассчитывать свои силы и планировать график. Я всегда ношу с собой ежедневник – большая книжка, где я планирую на год, месяц, неделю. Если все дисциплинированно делать, времени хватает на все. Второе – вы должны научиться снимать стресс, потому что не научившись снимать стресс, вы либо психом станете, либо плохо кончите, сопьетесь или заработаете сердечный приступ. Кстати, снятие стресса алкоголем дает краткосрочный эффект.

Фото: Matt Stuart

Самый лучший способ снять стресс для меня – это спорт, которым я занимаюсь утром. Встаю в 5:50 и ложусь спать около полуночи.

Почему поставщик должен быть надежным, а мысли – позитивными

Я не коллекционирую свои неудачи и стараюсь смотреть вперед. Надо приучать себя мыслить позитивно и быть довольным сегодняшним днем, фокусироваться на том хорошем, что ты сегодня сделал. Поверьте, больших ошибок у меня было тоже много. Те, за которые я до сих пор расплачиваюсь, но не несу в себе комплекс вины.

У меня был один косяк, который стоил компании 8 миллионов долларов. В 2004 году открылась такая перспектива: китайцы стали производить дешевые автомобили. И мы решили заняться китайскими автомобилями, потому что думали, что китайцы более организованы, чем АвтоВАЗ, и они вытеснят бюджетные автомобили с рынка. Хотя стратеги говорили, что Китай не сможет занять больше 5% российского авторынка. Мы не верили, потому что ездили в Китай и видели их современные заводы.

В результате в 2007 году мы решили закрыть этот бизнес в регионах с зафиксированным убытком в 8 миллионов долларов. Наши конкуренты после 2009 года несли и по 20 миллионов убытков. Но почему нельзя было вести долгосрочный бизнес с китайцами? Поставщик должен быть надежным. Когда вы получаете контракт с «Фольксвагеном», действует ментальность западного производителя: у меня есть мой дистрибьютор, и я выстраиваю долгосрочное сотрудничество, и что бы ни случилось, кто бы мне не посулил золотые горы, я буду поддерживать долгосрочные отношения.

У китайцев всё не так: у них ментальность Советского союза. Главное – произвести и продавать – неважно, кому.

Фото: Matt Stuart

Поэтому они продают кому угодно. Выстроить взаимоотношения с китайскими производителями было невозможно. Мы договариваемся, подписываем договоры, пьем с ними водку (а водку пьют они очень хорошо), уезжаем, начинаем инвестировать в эту марку, а потом выясняется, что в соседней деревне тоже начали продавать эти автомобили. Там не поленились, съездили на этот завод и подписали такой же контракт. Тогда мы поняли, что бизнес отстаивать не нужно – его нет.

Про отношения с Россией: «Весной мы договоримся, и опять все будет хорошо до нового года»

В Беларуси проходят структурные изменения. Я не считаю, что подпорченные отношения с Россией для нас так уж плохи. Если вы заметите, отношения Беларуси и России всегда обостряются в конце года. В этой ситуации Беларусь отстаивает свою позицию, чтобы получить дешевые энергоносители. С точки зрения переговоров, наверное, правильно: вы расшатываете ситуацию, чтобы заполучить специальные цены на газ, на электроэнергию и нефть, а ведь бюджет тоже сильно зависит от этих тарифов. Поэтому здесь ничего страшного нет. Но поскольку и Россия понимает, что этот переговорный процесс не такой быстрый, то все относятся к этому, как к рабочему моменту. И, уверяю вас, в марте-апреля мы договоримся, и опять все будет хорошо до нового года.

С другой стороны, структурные изменения происходят по одной простой причине: у нас 70% валового продукта создают государственные предприятия, но 80% поступлений в бюджет происходит за счет частных предприятий. То есть эффективность частных предприятий в разы больше государственных. Но не все так просто. Вот возьмет государство и начнет эффективно управлять этими предприятиями. Что значит в данным случае «эффективно»? Большинство продуктов устарело, надо сокращать людей и выбрасывать их на улицу. Как только они останутся без работы и на свободе, увеличится преступность, начнутся митинги и демонстрации. Сейчас государство пытается сделать так, чтобы люди из этих предприятий добровольно пытались уйти в малый бизнес. Но это пытается сделать правительство, а силовые структуры пытаются ломать. Так и живем.

Благодарим StartUp Grind за организацию мероприятия.

Натренировался на Procter&Gamble в Африке и приехал в Беларусь руководить сетью магазинов

Бизнес • Ольга Родионова
Видели магазины, где все продается по одной цене: пластмассовые мыльницы, салфетки, щипцы для завивки ресниц и валики, убирающие шерсть кота? Мы познакомились с человеком, который недавно стал коммерческим директором сети Euroshop, где можно легко расстаться с парой монет: все дешево и настолько сердито, что вспомнить, как вы жили без яйцерезки до посещения данной точки, решительно не возможно. Примечательно, что директор всего этого изобилия – ну очень веселый человек.