1. Learning by doing. Главное – больше пробовать
«Когда я входил на рынок клининговых услуг, я понимал, что рынок этот конкурентный, но не осознавал, насколько. За 9 месяцев нашей работы появилось еще 6 компаний, которые делают то же самое, что и мы. Осознал я всю ситуацию только в мае – тогда же понял, как нужно развиваться», – начинает Иван. Развивая бизнес, ты постоянно пробуешь и нарабатываешь экспертизу – путем проб и ошибок. Например, Иван понимал, что его бизнесу нужны скидки – с их помощью привлек около 150 человек. Потратив на разработку системы скидок два месяца, Иван пришел к пониманию того, что не сработало – нужны были постоянные клиенты, а не те, кто убирается только по скидкам. «Learning by doing. Что-то срабатывает, что-то – нет. Главное – больше пробовать, чтобы оставить только те практики, которые действительно эффективно работают», – считает Иван. На старте невозможно спрогнозировать всё.
2. Деньги на развитие должны быть уже на старте
В каждом бизнесе всегда появятся непредвиденные расходы, и лучше иметь запас денег, чтобы в случае экспериментов не стать внезапно банкротом. Например, реклама – это дорого. «Мы сразу себя считали большими профессионалами и нам казалось, что в наших силах сделать все самим. Не сработало. Тогда мы искали варианты решений этой проблемы. Теперь знаем, что не надо слепо надеяться на то, что кто-то придет со стороны и за небольшую сумму приведет тебе кучу клиентов. Возможно, вам повезёт наткнуться на талантливого мальчика, который занимается контекстной рекламой и который возьмет за работу какие-нибудь 50 долларов. Но это как выиграть в лотерею. Скажем, тебе обещают 10 клиентов в день за 300 долларов в месяц. По сути, тебе больше уже ничего не надо делать – только это красивая история для клиента. Так не бывает», – рассказывает о своем опыте предприниматель. По его словам, клиентам в рекламе нужно два слова: «уборка» и «низкие цены». «Ты покупаешь супердорогую технику для уборки, но это им не нужно – достаточно того, что ты все уберешь руками или ветошью. Очень маленький процент клиентов можно привлечь словом «Karcher», например».
3. Не переставайте искать свое «уникальное торговое предложение» даже после старта бизнеса
Иногда получается, что идешь не тем путем, но он выводит твой бизнес на хороший результат. Иван Шило рассказывает, что в его истории у всех остальных компаний клинер имел минимум вещей для уборки, у него не было пылесоса и он ходил пешком. Это нормальная модель, так делают везде – в Европе, США, Израиле. Предприниматель решил, что его сотрудники будут ездить на машине: «Мы купим больше техники – лучшие пароочистители, пылесосы – и сможем делать лучшую уборку и за те же деньги, потому что рентабельность наша будет ниже, чем у конкурентов. На деле оказалось, что людям совсем не важно, как и чем убирают. Сначала у нас был водитель, который возил клинеров, но это было очень сложно логистически. Потом мы сделали команду людей, которые передвигаются на своем авто и возят кучу техники. Но на практике это тоже оказалось очень трудно – дорого, и вдобавок тяжело найти персонал с авто. Однако решение нашлось: мы поняли, что с техникой можем делать уборку после ремонта. А все наши конкуренты, старые и новые, этого делать не могут». Получилось, что система, которую «Чистый кит» выстроил, не совсем подходила для стандартной уборки квартиры, но пригодилась для более тяжелых случаев – и там уже другие суммы, объемы, что еще лучше. «Этого мы не могли предсказать. Потому что для таких «предсказаний» нужны деньги, а когда у тебя бюджет на открытие около 3,5 тысяч, ты не очень сильно заморачиваешься на таких вещах», – резюмирует Иван.
4. Не экономьте на бухгалтере
Сейчас есть упрощенная система налогообложения – это кажется простым решением. Но лучше нанять бухгалтера, который будет четко контролировать всю вашу бухгалтерию. На аутсорсе это стоит совсем недорого. Иван дает такой совет, уже наступив на грабли: «Мы занимались этим сами и за эти ошибки еще заплатим. Хотя вроде Совмин говорит, что молодым фирмам они собираются давать в первый раз только предупреждение – буду на это надеяться». Бухгалтер поможет детальнее погрузить вас в финансовые вопросы, подсказать какие-то выгодные предложения из банковской сферы. Например, у «МТБанка» сейчас действует акция, по которой юридические лица и ИП, открывая счет, могут подключаться к выгодным тарифным планам, по которым обслуживание будет колебаться от 1 до 10 рублей в месяц, а ставка за перечисление личного дохода ИП составляет 0,45%. Логично, что подобную информацию и ее плюсы бизнесмену сможет вовремя объяснить специалист.
5. Будьте готовы к тому, что ваша предполагаемая аудитория на старте и реальная будут различаться
Когда Иван Шило и его брат задумывались о клининговом бизнесе, то представляли, что их целевой аудиторией будут такие же молодые парни, как и они, которым лень убирать в квартире. Оказалось, их реальные клиенты – это женщины 35 лет плюс: «Таких женщин не понимают мужья, родственники из Светлогорска, которые говорят, что за такие деньги они сами будут ездить и убирать их дома раз в неделю. Но эти женщины ценят свое время и зарабатывают, чтобы понять, что это того стоит». По словам Ивана, нужно проработать минимум год, чтобы понять, когда именно появляется пик заказов. «Перед Новым годом уборок было больше, весной больше моют окна – это все предсказуемо. Но вот то, что в чистый четверг перед Пасхой будет самый пик заказов – этого я предвидеть не мог», – говорит предприниматель.
6. Налаживайте связи и всегда ищите новые рынки
В случаем с «Чистым китом» Иван решил договориться с компаниями Epam, Juno и Wargaming о корпоративных скидках сотрудникам. Привлечение корпоративных клиентов очень помогло бизнесу подняться на новую ступеньку. «Ты даешь скидку 15%, но там есть постоянство у клиента», – рассуждает предприниматель. Наладить контакты с компаниями помогли где-то старые знакомые, друзья друзей, а где-то просто стоит разослать десятки хорошо написанных писем.
7. Если бизнес завязан на людях, нужен постоянный процесс подбора персонала
Если ты видишь, что в твоем бизнесе большая текучка – надо построить систему обучения. Иван признается, что у них до сих пор с этим большие проблемы: «Когда я открывался, у нас было два человека в штате, сейчас – десять, и нам постоянно очень не хватает людей. В работе могут быть две тенденции: ты можешь брать количеством с плохим качеством, но это все равно приведет тебя к уменьшению заказов, либо брать качеством, постепенно наращивая клиентов».
Если ты видишь, что у тебя большая текучка, тебе надо сделать так, чтобы люди были всегда. Нельзя расслабляться, если даже у тебя сложилась команда, потому что завтра кто-то может отвалиться, потому что ему предложили чуть-чуть лучше условия или он нашел другую работу. С этим надо работать, как машина, и всегда иметь резервную базу. «Из-за того, что у нас не было резерва, мы теряли время, а значит – деньги», – подытоживает Иван. Он рассказывает, как в мае в бизнесе наступили сложные времена, он сам начал ездить на уборки, чтобы лучше понимать работу клинера: «За одну неделю на нас свалилось несколько плохих отзывов – пришлось возвращать деньги. Мы уволили половину сотрудников, перестали принимать заказы в определенный момент и те заказы, которые взяли уже, убирали сами. Убирали хорошо. Теперь я знаю, что продаю».
8. Научитесь правильно наказывать персонал
Ваня говорит, что если его сотрудник выполнял свои обязанности плохо, некачественно, то его не увольняли и не делали серьезных замечаний. До мая месяца он как работодатель не дал ни одного штрафа: «Я люблю хвалить, давать премии, но бизнес – он про жесткие решения, про то, что надо стоять на своем, про неприятные случаи. Оказалось, что штрафы оказались хорошей мотивацией. Мы пробовали стыдить персонал, использовать моральные приемы, но это все работает хуже, чем штраф. Даешь 10 рублей штрафа – и больше никаких опозданий».
9. Оптимизируйте все процессы, которые возможны
Иван вспоминает, что сначала у них висели бумажки с заказами – это было красиво, заказы можно было потрогать руками. Но эти бумажки иногда падали и терялись. В результате было решено написать большую CRM программу специально под клининговый бизнес. Туда попадают все заказы, которые распределяются между сотрудниками. «Может, если бы я давал интервью через два месяца, то говорил бы, что начал продавать эти CRM, – говорит Иван. – Потому что это готовое решение для клинингового бизнеса». Теперь про онлайн. Хорошо, когда у компании есть красивый сайт, но для маленьких бизнесов это все еще не решающая вещь. «Я вижу компании с отвратительными сайтами, но у них все равно есть заказы. Вначале мы очень рассчитывали на заказы через сайт, но общество все еще консервативно, – делится Иван. – Людям надо слышать живой голос, поговорить. Они могут облазить весь интернет, все изучить, но после этого захотят позвонить».
10. Обращайте внимание на детали: форменная одежда, безнал, эквайринг
По словам Вани, раньше им было все равно, как выглядит клинер, главное – чтобы хорошо убирался. Теперь они хотят сшить для них специальные сумки, которые делают сервис немного приятнее. Такое правило касается и оплат. Оплата должна быть разной – наличными и безналичным способом. Клиенту нужен выбор. Для бизнеса лучше, конечно же, когда оплата происходит по карте, и выручку не надо сдавать в банк. И времена, когда каждый второй клиент хранит деньги на карте, уже наступили, поэтому здорово выручает услуга эквайринга. Тем более, что мобильный терминал стал еще доступнее: например, по актуальной акции «МТБанка» минимальная плата за один терминал составляет 1 рубль в месяц.
Вместо вывода
«Сейчас я понимаю, что надо сразу подготовить себя на старте к тому, что ошибок будет много и все те планы, которые рисуются, переделываются, – резюмирует Иван. – Изначально ту модель бизнеса, что представляли, мы три раза перекраивали. Возможно, такое бывает только в малом бизнесе. В крупном, где больше деньги, подобное редко случается. Иногда у кого-то выстреливает и сразу есть 1000 процентов роста, или человек создает что-то новое, где вообще нет конкуренции. Но даже за самым простым, элементарным бизнесом, будь то палатка с кофе, стоит огромная работа».
