Бывшим менеджерам беларуских компаний Олегу и Ольге Борздовым идея создания магазина пришла вместе с рождением дочери. В какой-то момент они поняли, что совсем не дешево закупаться детской одеждой в «Короне». Привозить из Польши – тоже не особо удобно. С рождением дочери появилась проблема: срок службы одной вещи новорожденного иногда ограничивается двумя неделями, и нужно постоянно что-то докупать. Докупили вещь, два раза ее надели – и что с ней дальше делать?
Ольга вспоминает: «Гуляю с коляской по району и вижу толпу: бабушки, мамы с колясками трутся около магазина second hand. У меня время есть, думаю, зайду. В самом магазине вижу огромные тюки с вещами, в которых кишат люди и что-то там выискивают. Пришла домой – и в голове щелкнуло, что хочется иметь свой «секонд», который будет гораздо круче – там будет красиво, душевно и только детское. Муж скептически отнесся к моей идее. Поначалу не согласился».
«Потому что я более рациональный», – защищается Олег. «Потому что ты не мама девочки, которой постоянно хочется покупать платьишки, штанишки... Я сама не такая, но, немного поработав в магазине, убедилась, что есть мамочки, готовые потратить все декретные и всю зарплату мужа на вещи для ребенка», – спорит Ольга.
От слов к делу: как Олег и Ольга искали помещение для детского «секонда»
Ольга и Олег рассказывают: «Мы съездили в пару магазинов, посмотрели, как развешены товары, сколько они стоят. Говоря профессиональным языком, провели минимальный бэнчмаркетинг – все-таки мы пара опытных финансиста и маркетолога. Изучив опыт беларуских «секондов», увидели, что сложного в этом ничего нет. Все – на поверхности. Иди и работай». Главное в таком бизнесе, как подсказывал паре опыт экс-финансиста, – это небольшая точка входа и невысокие риски. Сегодня их магазин «Помпон» располагается на 40 квадратных метрах. Этого достаточно, чтобы комфортно развесить вещи на возраст от 0 до 12 лет.
Стартовый капитал был 4,5-5 тысяч долларов. В эту сумму входила аренда помещения и косметический ремонт.
Большинство оборудования куплено на «куфаре», начиная от вешалок и заканчивая кассовым аппаратом, терминалом и некоторыми элементами дизайна. Никакой лицензии не нужно – достаточно оформить ИП по упрощенной системе.
Олег говорит: «С одной стороны, мы очень старались, чтобы магазин отличался от стандартных second hand: у нас только детские вещи, строгая фокусировка на детском ассортименте. В «Помпоне» не только кассовый аппарат и гора вещей, сваленных в кучу. Каждая вещь отобрана, отпарена и выглажена, размещена аккуратно на вешалках, на своем месте по возрасту, росту и предназначению…
У поставщика мы получаем сертификат на вещи, и документ, обязательный для Санэпидемстанции, подтверждающий, что вещи прошли химическую обработку. Этот запах, который вы часто ощущаете в магазинах – и есть запах химической обработки одежды. Мы стараемся избавиться от него, проветривая помещение. Кстати, его не будет, если постирать вещи дома».
Олег признается, что за три месяца существования магазина его часто бросало из крайности в крайность: начиная с того, что «вау, все круто» и заканчивая мыслью, не возвращаться ли в найм или открывать какой-нибудь другой бизнес. Но немного успокоившись, пара сконцентрировалась на магазине.
Где искать вещи для закупки, и когда у «секондов» жаркая пора
Считается, что сезон second hand – это лето, весна и немного осень. А на зиму некоторые магазины даже закрываются, потому что люди совершенно не покупают. Так сложилось годами в Минске. «Мы почувствовали, что нет большого смысла работать зимой. Если есть «денежная подушка», то лучше заниматься чем-то другим. Зимой можно выходить только в минимальный плюс», – комментируют супруги.
Олег продолжает делиться тонкостями «крафтового секонда»: «Важно научиться выбирать хороший оптовый товар: мы решили, что будем переплачивать, но закупать категорию брендовый секонд плюс сток, чтобы вещи были качественнее».
Ольга говорит: «В самом начале мы просто загуглили «оптом секонд хэнд» и поехали к первому поставщику из списка выдачи, с кем удалось созвониться и адекватно поговорить по телефону. Дополнительно я еще обзванивала некоторых, знакомилась, и если мне было комфортно общаться, то хотелось встретиться и обсудить сотрудничество. Работали мы с тремя поставщиками, но почти сразу столкнулись с проблемой – низкий уровень коммуникации и сервиса. Не приезжают на встречи, срывают договоренности, что-то постоянно переносят. Понять, сколько поставщиков одежды секонд хэнд в Беларуси, практически нереально: их как минимум десять, но проблема в том, что у каждого по несколько сайтов. Это кустарный бизнес, хаотический, где нет четкой цены закупки и которая разнится в зависимости от поставщика – с другом стороны, можно легко торговаться…
Плюс детского second hand в том, что вещи скорее всего будут в хорошем состоянии, потому что ребенок может ее надеть пару раз, и родители от нее избавляются. Наша одежда привозится из Англии. Там есть благотворительные организации, которые собирают ненужную одежду жителей. Люди сдают вещь в «секонды», почти как раньше у нас сдавали стеклянные бутылки (жаль, «традиция» больше не такая массовая). Далее вещи передаются на сортировочные фабрики, за что благотворительные организации получают деньги, и таким способом финансируют свою деятельность.
Сортировочная фабрика – это огромный ангар, где тоннами перебираются вещи и сортируются по категориям: с пятнами или без пятен, бренд или не бренд, детское, женское или мужское, брюки или юбки и так далее. Наши оптовики уже напрямую закупают такую одежду у фабрик. Беларуские «секонды» работают с сортировочными фабриками Литвы и Польши.
Поштучно одежда не продается – ее покупают объемами, на вес. Есть определенная категория товара – например, пять пакетов детской одежды по 25 кг. Можно открыть пакет, посмотреть, что внутри, но мы не имеем права выбрать конкретные вещи из одного пакета. Могут встретиться две одинаковые кофточки в одном пакете – одна идеально новая, а другая – с минимальным износом. Получается микс из вещей. После оптовой закупки мы сортируем одежду: бывает, что-то необходимо отремонтировать. Далее весь товар отпаривается, чтобы покупателю было приятнее выбирать.
Многие мировые известные бренды не хотят, чтобы их вещи попадали в стоковые магазины и second hand – этот факт портит репутацию бренда, поэтому все этикетки обрезаются, и вещь отдают по самым низким ценам.
Человек может купить вещь в «секонде» с известным именем, даже не подозревая об этом. Но тут палка о двух концах: вещи, которые не были проданы в брендовых магазинах, по какой-то причине не интересны покупателю. Возможно, они будут неинтересны и покупателю секонд-магазина. Например, у нас есть такие брендовые белые варежки для двухлетнего ребенка: ну, какие белые варежки в два года – они же будут грязными через 5 минут! Эти варежки у нас вряд ли их купят. Что касается стока, то это, скорее всего, новая вещь, но не модная: старая коллекция или неудачная модель. А вот в «секонде» можно купить одежду, которая только месяц назад появилась в новой коллекции. Кто-то купил, надел пару раз или вырос, если речь идет о ребенке…
Но у нас почти 80% всей одежды – брендовые вещи в идеальном состоянии. Вряд ли этим могут похвастаться большие магазины из этой категории», – говорит Ольга.
Особенности ведения бизнеса в Каменной Горке
Супруги выборали место для магазина «Помпон» в Каменной Горке из-за того, что в этом районе много семей с детьми, и тут проще найти помещение: почти все здания – новостройки. В районе большой выбор площадей уже с минимальным косметическим ремонтом и удобной планировкой. В таких местах появляется много «секондов» и одновременно много таких магазинов исчезает. Олег объясняет это тем, что в их бизнесе очень важно найти баланс между площадью магазина, выбором одежды и маркетинговыми активностями.
«У нас основные расходы – это себестоимость одежды и аренда, – говорит Олег. – Например, когда выбираешь помещение в 200 квадратов, то только расходов на аренду набежит около двух тысяч. Добавляем коммуналку – в итоге надо продавать очень много вещей, чтобы покрыть хотя бы аренду». За 40 кв2 «Помпон» платит 460 евро в месяц без коммуналки (за ноябрь коммуналка составила 100 долларов).
Но свои подводные камни у секонд-бизнеса тоже есть. Ольга сразу признается, что как маркетологу ей было стыдно повесить вывеску за 100 долларов из винила. Поэтому она вложила в нее почти 600 долларов, чтобы та была с подсветкой, объемными буквами, разработанная дизайнером – всё, как положено. Хотя признается, что уже не знает, насколько это было правильным решением: есть люди, которые думают, что в «Помпоне» продается новая дорогая одежда, и нет смысла заходить.
Кто приходит за детской одеждой в «секонд»: портрет покупателя
Разрывом шаблонов стали сами покупатели. Ольга говорит: «Это люди со средним достатком и выше, и ходят они к нам потому, что умеют считать деньги, поэтому, кстати, они у них и есть. Мы, например, можем себе позволить дорогие вещи, но тратим эти деньги на путешествия и развитие ребенка. Приходят за покупками мамы с дорогущими колясками, видно, что могут себе позволить ходить в «Корону» за платьем дочке, но они не видят в этом смысла. В Next детское платье висит за 60 BYN, у нас практически такое же – за 8 BYN, причем разницы почти нет, оно выглядит как новое.
Некоторые белорусы хотят иметь просто много всего, независимо от того, нужно это им или нет. Такие к нам приходят тоже. Однако в большинстве случаев наши клиенты – люди, которые осознанно подходят к покупкам. В «секонде» ты экономишь до 80%, в больших – еще больше (там другие объемы)».
Ольга признается, что многие беларусы до сих пор очень скептично относятся к «секондам». После открытия некоторые «покупались» на дорогую вывеску, но, когда узнавали, что это «секонд», кривились и хотели уйти. Тут важно постараться переубедить покупателя, показать ему вещи. Минимум половину таких клиентов удается конвертировать в продажи. Ольга вспоминает, что однажды пришла клиентка, которая уже готовилась к родам, и почти полностью собрала пакет из стоковых вещей для роддома всего за 80 BYN.
«Другое дело, что люди катастрофически боятся обмана, – говорит Ольга. – Каменная Горка – район многодетных семей, и бывает, они пугаются, увидев аккуратно развешеные вещи и тот факт, что им улыбаются...
Они еще не готовы к такому. Мы стараемся таких разговорить, угостить чаем или конфеткой, пытаемся как-то их привлечь на «свою» сторону – просим довериться. Часто получается».
По данным каталогов байнета, в Минске минимум 50 магазинов секонд-хэнд. И многие из них уже переросли из магазинов с ширпотребом в чистые гипермаркеты с вежливым персоналом. Открытый для всех аудиторий «крафтовый секонд» «Помпон» – единичный пример, указывающий на зрелость такого вида бизнеса в стране. Как пелось в одной песне, «не надо стесняться». Вот и всё. Кстати, очень жаль, что в Минске все еще не популярен винтаж и за ним приходится ездить по Европам или, на худой конец, в надежде захаживать на популярный в узких кругах «Open Шкаф». Зреем.
