Аутентичные белорусские товары — новый стиль. Фарфоровый чайник, концептуальное черное мыло и рукотворный блокнот с резинкой, альтернатива Moleskine — вот еще одна форма, в которой слоган «Купляйце беларускае» обрел то, что мы от него хотим: концепт и верное исполнение. Редакция KYKY поговорила с людьми, создавшими KARALI и Lama Book про то, как и для кого они делают свой бизнес.
KARALI, белорусскоязычный бренд, производящий «шляхецкiя вырабы»: мыло и фарфор
KYKY: Как вы начали бизнес? Откуда идея «белорусскоязычного» мыла? Какой у вас бэкграунд?
Сяржук Науродски: Мы начали в 2010. Все было просто: был белорусский образ, для которого нужно было найти материальную форму. Ключевая идея — его аутентичность.
Название KARALI придумал наш друг, мы долго брейнстормили. Получил за это 50 баксов. Это очень белорусское название, которое легко пишется.
Это наше совместное дело с женой. Мы долго жили за границей: Польша, Дания, США. У обоих бизнес-образование, работали в больших компаниях. Я изучаю и делаю экономические прогнозы в отношении Беларуси для исследовательского института «Кейс», самого крупного в Восточной Европе. Жена работает для московского офиса большой консалтинговой компании. Мы жили за границей и очень хотели вернуться.
KYKY: Почему? Обычно же ситуация ровно противоположная.
А что там делать? Здорово иметь такой опыт, посмотреть, как там, увидеть других людей. Дальше — неинтересно. Например, в США ты живешь в кредит почти всю жизнь. В Дании очень сложно найти друзей — с пожилыми людьми познакомиться в разы легче, чем с молодыми. Мы хотим жить в Беларуси и делать белорусское. Тут для этого есть все условия.
Моя позиция такова — нужно пожить за границей, а потом вернуться сюда. В Беларуси сейчас время перемен. Кто страну будет менять? Не чиновники же, которые два слова связать не могут. Понемногу мы стараемся делать это через бренд KARALI.
KYKY: Как мыло будет менять общество? Почему именно мыло, а не одежда, например?
Мы решили, что это будет мыло — легкая, дискретная штука. Мыло — форма, в которой воплощаются родные для каждого белоруса образы. Он их знает или должен знать. Через эти образы мы хотим напомнить про культуру и историю, рассказать иностранцу о них. Пока у нас шесть видов, но будет запущено еще шесть. То, что есть сейчас, — «Виленское барокко», уникальный костельно-церковный стиль, которого нет нигде, или «Черная пани Несвижа». Скоро появится, например, «Пинская шляхта». К каждому подбирают свой цвет и запах.
KYKY: Как это происходит? Как определяется, чем будет пахнуть «барокко» или «пани»? Какова технология производства мыла?
Запахи подбираются по ассоциациям, как и цвета. Этим занимается моя жена и еще одна девушка из нашей команды. Но каждый запах должен еще вступить в правильную реакцию, иногда это не получается. Мыло делать довольно легко, мы используем самый простой и классический способ: холодный. При горячем используют химический глицерин — фактически готовую основу. У нас принципиальная позиция — без химических элементов. Поэтому есть различные масла и щелочь, которая их связывает. Важно, чтобы формулы совпадали. Потом мыло доводится до твердого состояния, заливается в силиконовые формы, а на следующий день аккуратно достается. Еще месяц оно на полке «зреет». Желательно, чтобы там было мало света. В месяц стандартно выпускаем 1000 штук, перед праздниками — 2000–3000. Самое сложное — сертифицировать все. У нас это заняло год.
KYKY: Бюрократическая волокита?
Муторный процесс с кучей анализов и бумаг. Ты никогда не получишь сертификат, если формула не сходится или мыло плохо мылится.
За неделю до нового 2011 года мы получили разрешение, продали первую сотню экземпляров, запустили паблик в Facebook и рекламу в «Нашей Ниве». Потом начали предлагать товар в магазины. В государственных реакция была — «до свидания» с порога. Тетенек старшего поколения не переубедишь, что ты знаешь лучше, чем они.
В ГУМе нас послали, мы пошли в ЦУМ. Дали на пробу, там понравилось. Потом и ТД «На Немиге» подключился, год шли переговоры с сетью КРАВТ, закончившиеся успехом. Это круто и ответственно — наша продукция рядом с Givenchy и Dior. Везде все по-разному продается: на Немиге лучше белое и красное, в КРАВТ — черное и васильковое.
Это наша политика — мы полностью белорусскоязычная компания. Договора, деловая переписка ведутся на белорусском. Я говорю только на белорусском, моя жена, наши дети. Это нормально. Белорусские товары могут существовать, а белорусский язык жив. При этом нам пишут письма люди и говорят о своей мечте работать на белорусском. Пишет гораздо больше, чем мы можем взять.
KYKY: Что еще принципиально?
Упаковка — 70% успеха. Люди покупают наше мыло еще из-за нее. Есть твердая — это подарок, есть и в мягкой упаковке, на десять тысяч дешевле. Упаковка винтажная, мы звали дизайнеров для разработки. Самое важное: это внушительный элемент себестоимости. Сделать кусок мыла не так дорого, гораздо сложнее сделать качественную упаковку с красивым шрифтом, нужными швами из клея. Мы работаем с дизайнерско-полиграфической студией наших друзей OS Studio. В упаковке — вкладыш — все про состав мыла и легенду, которая за ним стоит. Форма — идеальный овал с логотипом, а не какие-то нарезанные куски. Винтажное мыло все идеальной формы в идеальной коробке: это целая история. По-белорусски это «шляхецкае», а по-русски не знали как назвать, поэтому «премиум-класс».
Описание на упаковке - только по-белорусски и по-английски. Ведь мы живем в Беларуси: никто не обязан иметь описание по-русски. Все понимают английский язык. Зато потом россияне привозят домой из Беларуси презенты и знают, что это аутентичная вещь. Например, название марки россияне произносят как KARALI с ударением на последний слог.
KYKY: Ваша публика — это кто? Идейные белорусы?
В первую очередь, это белорусскоязычные люди, есть фетиш у них — покупать белорусские подарки и так далее. Мы называем это «гетто»: само в себе играется. Второй сегмент — молодежь творческая, которая чем-то занимается и интересуется. И третий — туристы. Мы продаемся в сувенирных магазинах Мирского и Несвижского замков. Пока нас нет в Беловежской пуще, но мы работаем над этим.
KYKY: А как появился фарфор?
Это из старых идей. Ну мы же не косметика, мы в сегменте классных белорусских товаров. Фарфор мы начали продавать примерно полгода назад, делаем в своей мастерской. Производство дорогое: печь, глина. Мы тестировали разную, пока не нашли идеальную. Мы ее не выбеливаем, она натурального цвета топленого молока. Пока у нас два набора по шесть-восемь предметов. Чайник, мыльница, подставка для ванной, куда щетки ставить, солонка и перечница - все в формате эксперимента. Первый набор называется «Зброя ВКЛ». Это неоготика. Второй набор — «Вытинанка», это кружева. Я вижу барокко, кто-то классику.
KYKY: Пока KARALI — это soul business для вас?
Любое начинание должно иметь бизнес-основу. Если оно не переводится на бизнес-рельсы, то начинает гаснуть. Я отдаю бренду все свободное время и с удовольствием занимался бы только им. Думаю, это случится в скором времени.
Мыло оправдало все наше ожидания. Инвестиционный проект не закончился. Чисто в производство мыла, без посуды, мы вложили 15.000 долларов. Приемлемая сумма, которую можно собрать за сознательную молодую жизнь. Если бы не фарфор — мы были бы в плюсе.
Работая только на Беларусь, не заработаешь много. Нужно делать тогда не нишевый, а супермассовый продукт. Или же проводить диверсификацию: и мыло, и фарфор, и магазин. Или ты обязан экспортировать. Наша тема номер один — экспорт. Налаживаем связь с Россией и Украиной. Как выйдем, это будет наш success.
KYKY: Почему вашу продукцию начнут покупать в Украине и России?
Мне тяжело ответить. Имидж нашей страны - качественный товар. Все говорят про качество. Есть целые магазины, есть легенда. Продуктов супернатуральных в Украине и России не так много, поверьте. Магазин «Космотека» нишевой косметики на Винзаводе сами нам написали. Казалось бы, чего не видели они там. Первая реакция — «Классная упаковка, где вы ее делаете?». Мы продаем кусок Беларуси, мысли, образы. Все, что закладываем, там есть.
Беларусь — непростая страна, уникальная. Я лет 13 езжу по миру и могу точно заявить, что у нас очень европейская ментальность, но это забито. Проявляется время от времени. Самую обмусоленную вещь — порядок на улицах, о котором всем надоело говорить, сделал не Лукашенко. Ментальность не прибирать, а меньше мусорить. Мы не покупаем российские конфеты, потому что не уверены, что в них то, что написано. Мы доверяем белорусским товарам.
Наша уникальность — европейская ментальность, наложенная на постсовок. Сейчас появляются маленькие ростки, которые никогда не убьешь. Идеи, направления, люди. В Беларуси столько всего происходит, с ума сойти.
LAMA BOOK, канцелярский бренд, делают блокноты
KYKY: Бренд LAMA BOOK появился совсем недавно. Как все получилось?
Егор Ломакин: Я давно занимаюсь иллюстрациями, поэтому у меня всегда есть с собой блокнот для набросков. Должен признаться, что я очень требовательно отношусь к качеству бумаги и к тому, как сделан блокнот. Меня не устраивали те блокноты, которые мне попадались.
Moleskine не всегда по карману. Поэтому я решил сделать блокнот, в котором мне самому будет приятно работать. Затем я выпустил выпустил первую партию качественных, а также доступных по цене скетчбуков. Это случилось три недели назад.
KYKY: LAMA BOOK сейчас hand-made – это временно или стратегическое решение?
У нас сейчас модная штука hand-made. Даже если листы торчат, бумага как в советских газетах, можно накрутить цену на том, что это сделано рукам. Может и есть нормальные рукодельники, но как-то не видно на полках приличных товаров по адекватным ценам. Мне нравится, какие блокноты получаются сейчас, поэтому, скорее всего, LAMA BOOK и дальше будут делаться вручную. Пока бизнес такого размера, постоянно возникают сложности определенного рода, например нужный картон у минских поставщиков было не найти. К счастью, появился отличный вариант белорусского производства, он моментально убивает лезвие любого резака, но зато смотрится отлично.
KYKY: Делать блокноты сложно? Найти нужные материалы и прочие нюансы.
Поиск материалов происходит через поставщиков – в каталогах сложно понять разницу, но когда трогаешь и смотришь сам на образцы, определится легче. Но выбор не особо велик, особенно учитывая, что мне не нужны большие партии, а фирмам не выгодны мелкие заказы. Я стремлюсь к разнообразию. Разные материалы, обложки разных форм: закругленные, кожаные, пластиковые.
Сейчас всего пять видов: маленькие – “Notes” – они продаются в комплекте по три, с самоклеющейся бумагой, для уличных художников, “Sticker book”, красный – “Red”, черный – “Black” и базовый – “Basic”.
“Basic” – это 50 листов плотной белоснежной бумаги плотностью 120 г\м в плотной картонной обложке. Между белыми листами - пара красных - для белорусской аутентичности.
В начале сделал 500 штук, много раздарил, отнес на реализацию в «Ў-краму» — они сразу оценили. Сейчас веду переговоры с «БелКнигой», но там куча операций: директора, зам.директора. Так что скоро бренд будет представлен не только в Минске, и но по всей Беларуси.
KYKY: Это начинание может вырасти в бизнес, который приносит доход?
Я не планирую это как большой бизнес. Просто хочу, чтобы люди могли купить что-то хорошее за адекватные деньги. В плане заработка, было бы неплохо продавать от 400 блокнотов в месяц, цифра достаточно большая, но вполне реальная. Я считаю, что лучше стараться продать больше по меньшей цене, чтобы больше людей смогли пользоваться красивыми и качественными скетчбуками. Часть моего дохода — это выпуск университетских толстовок. Но у нас нет американской университетской культуры и мягко говоря, не все гордятся своим университетом. Некоторые ВУЗы берут у нас оптом, но это не стало взрывной вещью. Зато этого хватило, чтобы понять, чем мне нравится заниматься, поэтому в ближайшее время планируем запустить бренд одежды.