KYKY: Сколько в Беларуси импортеров алкоголя? Кто это вообще?

Александр Кульбачко: Сегодня в Беларуси 29 официальных импортеров алкоголя. Информацию о них очень легко найти в сети – надо отдать должное государству, система хорошо продумана. Она прозрачна, от того практически не остается места для коррупции. Импортеры есть частные и государственные. Среди первых – «Тадеум», Noyaks, которая держит сеть магазинов Vino&Vino и «Армянские коньяки», компания «СервиСбытснаб»  – ей принадлежат магазины «Вино», «ОП НИИ ПКД», владеющая сетью «Штопор», «Прайм резерв» и так далее. Будем честны, беларусы – не самые состоятельные винолюбы, важную роль для нашего потребителя играет цена. И благодаря крутой конкурентной игре этих частных импортеров, с ценой на вино у нас все более менее хорошо и с каждым годом все лучше и лучше.

Государственные импортеры делятся на два вида: продвинутые и те, кому лицензия досталась, судя по всему, еще во времена СССР. Среди прогрессивных надо выделить Брестскую областную базу «Бакалею». Как бы ни веяло духом совка от названия этой компании, ей удалось собрать сумасшедший портфель вина. Я не знаю, кто этот человек, разбирающийся в напитке и формирующий портфель, но хочу сказать ему спасибо: несмотря на сопротивление огромной государственной махины, он все делает красиво. Если бы все госимпортеры были такими, мы давно жили в другой стране – многие тупо возят дешевенькую Молдову за пять рублей и прекрасно себя чувствуют.

Есть госимпортеры, которым банально не нужна квота: например, минский хладокомбинат №2 – лично я до сих пор не понимаю, кто и зачем дает этой организации разрешение на ввоз импортного алкоголя. Подобные госорганизации продают свои квоты частникам. Это устроено так: я прихожу к хладокомбинату, говорю, что хочу импортировать бутылку из Франции, условно, за 10 рублей – с французами уже все договорено. Но у меня нет квоты, и прошу импортировать ее для меня. Государственный импортер оформляет на себя документы, проводит сертификацию и клеит на бутылку свою этикетку. После я выкупаю у него это вино. Поговаривают, что, если партия стоила, условно, 10 рублей, государственный импортер получает за сделку 10,7 рублей, но чаще 11-11,5 рублей, то есть 10-15% официального «спасибо» на счет «за помощь в расширении границ рынка».

KYKY: Почему рестораторы не выкупают квоты у госимпортеров и продолжают жаловаться на систему?

А.К.: Как-то мы загорелись идеей привезти в Беларусь потрясающий розовый Креман (французское игристое, сделанное по традиционному методу, но не на территории Шампани), но минимум, который наши друзья из Франции могли отгрузить, составлял поддон – 450 бутылок. Я же понимаю, что у меня нет магазина, а в баре такое количество одинакового вина не продам никогда. Конечно, при желании для тебя могут импортировать и одну бутылку, но, во-первых, выльется в копейку ее транспортировка, во-вторых – даже если ты хочешь ввезти одну бутылку, на сертификацию должен отдать шесть. И неважно, сколько и что ты везешь – дешевую Молдову или великие вина Бордо – шесть бутылок одной позиции всегда забирают на контроль. В общем, для рестораторов в Беларуси быть еще и импортерами проблематично. Я знаю ресторан, который попробовал себя в этой роли и купил целую партию вина – уже третий год с того момента идет, а то самое вино все еще занимает место в карте.

Почему беларусу на Новый год придётся пить Советское шампанское

KYKY: Импортеры алкоголя работают по принципу поставщиков лобстеров: во всех барах в условный четверг появляется куантро?

А.К.: Не совсем. У каждого импортера свой огромный прайс-лист – позиции расписаны на десять страниц мелким шрифтом. Про крепкий алкоголь не скажу, но вино однозначно все заказывают разное. Ну, может ликер какой-нибудь в один день у всех и появляется. Поясню: чтобы стать импортером, компания должна получить лицензию на оптовую торговлю алкоголем. А потом обратиться к государству за разрешением на ввоз иностранного алкоголя, то есть за квотой. Квоты раздают два раза в год, с февраля по март и в конце лета. В этом году вторую (дополнительную) квоту абсолютно никому не дали. Поэтому в декабре и рестораторов, и всех нас ждут проблемы с игристыми винами – если выпьют то, что есть, новое уже не подвезут. А то ли еще будет в феврале.

KYKY: Будем пить «Советское шампанское»?

А.К.: А где ты возьмешь импортное игристое, если у импортеров его нет? На эту позицию в принципе мало квот дают. То же самое с вином – самое дорогое и дешевое останется, выбьются средние по цене/интересности позиции, которых мало в марте завезли. Лично я по этому поводу не переживаю: если из представленного в карте что-то закончится, возьму другое. У нас есть умные поставщики, которые практикуют резерв: держат под бар небольшой сток интересующих бутылок.

Тут же будет уместно сказать, что у нас квотируется только тот алкоголь, который стоит в закупке меньше десяти евро. То есть компании, у которых нет квот, но есть лицензия, могут постоянно ввозить в страну всё, что стоит больше десяти евро. А это минимум 50-60 рублей в отдаче. Может быть, какие-то люди и купят такой алкоголь.

KYKY: Мне рассказывали, что импортеры часто давят на рестораторов и необоснованно завышают цены, мол, чувствую, что скоро доллар упадет, но ты же у меня и так купишь – тебе больше негде.

А.К.: Никто ни на кого не давит – это беларуское нытье. Я работаю со многими импортерами, мы прекрасно дружим. Может быть раньше, когда действительно хороших поставщиков было мало, кто-то и наглел. Помню, сталкивался с товарищем, который рвал на себе майку, говорил, что я без него не пропаду. Незаменимых нет, рынок взрослеет на глазах и прекрасных поставщиков много.

Но импортер действительно вправе выставлять любую цену на свою продукцию. Возьмем за пример разрекламированный ирландский бренд виски, который возит в Беларусь всего одна компания. Все же понимают, что на день Патрика гости баров будут хотеть перехватить именно бокал этого виски, поэтому компания в порядке вещей может заявить, что вместо 50 рублей отдаст виски по 65 рублей, но лучше по 70 рублей, потому что перед праздниками его будут отлично разбирать. И ты купишь. Но со мой так никто не поступал, хотя это всем известные правила игры.

KYKY: А если фуры с виски на границе застряли, импортер будет платить издержку, или просто скажет: «Жди»?

А.К.: Скажет ждать – и это тоже абсолютно нормально, издержки алкогольного бизнеса. Помню, мы заказали крутое вино и месяца два ждали, пока оно появится в наличии. Наконец звонит импортер и говорит, что его подвезли. Только мы начали хлопать в ладоши, как опять звонит импортер и говорит, что снова есть проблемы – придется подождать еще месяцок, мол, всякое бывает. И мы ждали. Но отсутствие вина не повлияло на работу бара. Конечно, если ты ставишь в карту дикий эксклюзив и не заботишься о запасах – потом стоишь и краснеешь перед гостями, в очередной раз объясняя, что конкретно этого вина сейчас нет. Но можно ведь и по-умному работать.

Когда уже разрешат гаражное виноделие

KYKY: На саммите сомелье в Тбилиси один винодел, который производит и поставляет вино во многие страны, говорил, что не идет в Беларусь, потому что это сложно. Мол, из-за высокого уровня коррупции – чтобы попасть на наш рынок, нужно кому-то хорошо заплатить.

А.К.: Это чушь. Импортер, в первую очередь, стремится извлечь прибыль: если на вине можно заработать, на нем будут зарабатывать. У нас в рознице охотно берут грузинское вино по тридцать рублей максимум, дороже уже очень сложно. Но в Грузии много хороших позиций и от 50 долларов, а кто у нас будет их покупать?

Импортер понимает, что рискует привезти бутылки, которые простоят колом на складе, а когда их срок годности закончится, пойдут на гидролизный завод, чтобы стать омывайкой.

Но, возможно, этому господину попался госимпортер, которому плевать на конечную прибыль и который думает только о том, как бы побыстрее достроить коттедж за МКАДом. Бывает всякое – даже то, что мне кажется фантастикой. В таком случае надо было обратиться ко второму, третьему, десятому импортеру. Если у вина бомбическое соотношение цена-качества, оно стопроцентно попадет в беларуские бары и магазины.

KYKY: 29 компаний-импортеров, кажется, слишком мало на всю страну. Эта цифра вообще увеличивается?

А.К.: Скорее всего, да, но не быстро. Пять лет назад их было 35, в прошлом году – 28, а в этом еще торговый дом Азербайджана присоединился. В Беларуси очень сложно получить лицензию на оптовую торговлю алкоголем. По сути, и вы, и я, хоть сегодня можем стать импортерами. Но только в случае, если у нас есть очень много свободных денег и несколько отапливаемых ангаров размером более тысячи квадратных метров, если я не ошибаюсь. Государство сделало это полем для игр только очень крупных игроков. Для сравнения, в Литве около 200 импортеров, в Польше – больше тысячи.

KYKY: А разве это не монополия алкогольного импорта?

А.К.: Не-а, даже на олигополию не тянет – слишком много игроков, как минимум, больше трех. У нас не такая проблема с количеством импортеров, есть другая сложность: низкий уровень винной грамотности населения и слишком мало квот.

Если бы квот выдавали в два раза больше или отменили совсем, винные боги улыбались бы нам шире, а дела у баров шли бы совсем иначе.

KYKY: Лукашенко в октябре этого года сказал: ««Нельзя допускать появления некачественной продукции и теневого оборота алкогольных напитков». Все сразу перепугались, что ввозить алкоголь из-за границы станет еще сложнее.

А.К.: Нет. В чем-то я могу быть не согласен с президентом от начала до конца, но в этом случае он прав. Контрафактного алкоголя в стране быть не должно, но это заявление никак не влияет на импорт. Квоты импортерам не выдали еще летом, а эти слова – уж точно не борьба с поступлением в страну дорогих вин или виски.

KYKY: Есть вероятность, что однажды мы проснемся, а в барах будет только беларуский алкоголь?

А.К.: Скорее всего, баров просто не будет – лично я не стану предлагать гостям беларуское вино. Но этого не произойдет: в следующем году квоты импортерам точно дадут. Хотя, конечно, в мире возможно всё, например, метеорит на Минск упадет или все мы облысеем и не оставим рабочих мест парикмахерам. Пора уже смириться с тем, что государство понимает, что мы хотим жить лучше, и само государство тоже хочет жить лучше.

KYKY: Есть хотя бы один хороший винный продукт беларуского производства?

А.К.: Игристое «Радзивилл» от минского завода игристых вин – реально крутой, многогранный напиток, за который не стыдно. Его даже представляли на выставке в Германии. Еще Pinot Noir Rose Брют от того же завода, сам с удовольствием его дегустировал. Меня впечатлило «Академическое» от Толочинского завода – оно ягодное, и оно лучше, чем весь балкоориентированный виноградный беларуский шляпонтин. У нас в принципе делают неплохие ягодные вина, например, клюквенное и брусничное. «Кристалл» когда-то выпускал сносное яблочное вино. И сидр «Sher-Sher» в Беларуси приличный, он продается в бутылке от «Советского шампанского».

Кроме того, в стране зарождается культура гаражного вина. Пока что гаражисты только учатся, есть всего топ-1 – Сергей Постников, который выращивает под Минском гибриды хороших виноградных сортов. Увы, ни один оригинальный сорт винограда у нас в стране из-за холодов все еще не вызревает, но это не беда, это просто иначе. Так вот, если поставить рядом белое вино Сергея и хорошую белую Испанию – не факт, что вы отдадите предпочтение испанскому вину. Очень надеюсь, что когда-нибудь гаражистам дадут возможность официально продавать свое вино. Я буду первым, кто его купит и поставит в бар.

Почему винный бар не зарабатывает, а выходит в ноль

KYKY: Почему цена на вино в баре в три раза превышает цену на это же вино в магазине? Как вообще формируется наценка на алкоголь?

А.К.: Есть входящая цена от импортера – что было до нее, мне неизвестно. Принято считать, что поставщик продает тебе вино минимум х3 – то есть ему производитель отдал за рубль, а он поставил тебе в бар за три рубля. И дело не в жадности, тому есть вполне логичные объяснения. Сейчас ситуация меняется: из-за появления на рынке с десяток хороших импортеров и, соответственно, хорошей конкуренции, наценка все активнее уменьшается. Не удивлюсь, если ее уменьшат до х2. Вспомните, что было в начале 2000-х: тогда импортер заряжал все х10, в винный отдел в магазине было страшно зайти. Хотя, возможно это просто мы были помладше, да победнее.

Ресторатор вправе выставлять абсолютно любую цену на алкоголь – у нас свободное ценообразование, именно поэтому в разных барах одно и тоже вино стоит по-разному. Отвечая на вопрос: вино стоит в заведении в три раза дороже, чем в магазине, только потому что владелец так захотел.

KYKY: Какая наценка в твоем баре?

А.К.: У меня наценка дифференцирована. На какие-то позиции – 50%, на другие – 10%, есть вино с наценкой и в 2,5 раза. К примеру, мы подаем вино за 450 рублей, которое в магазине стоит 420 рублей, а у импортера – 414 рублей. Или в магазине стоит 37 рублей, а у меня – 60 рублей. Вообще, самый простой тип бизнеса – в магазине стоит 14 рублей, у тебя в баре – 60 рублей. Но я не хочу так делать, потому что просто молюсь на свою новую винную карту. Поэтому и сделал цены такие – в медиане 11 рублей за бокал.

KYKY: Как «Хороший год» живет с бокалами Riedel, но без посетителей? Твой бар окупается?

А.К.: Он работает уже больше двух лет – это не сверхприбыльное заведение, мы два года держимся в районе нуля. А бокалы, в первую очередь, не дорогие, а правильные и идеальные, потому что в пластмассовых или кривых секлянных вино я своим гостям подавать не смогу. Смотри, есть «Макдональдс» – воплощение бизнеса, сеть однотипных безликих заведений. У меня бар всего один, он – воплощение меня, моих ценностей, вкуса. Кто со мной не согласен, ко мне просто не приходит. Именно поэтому в баре правильные бокалы и 150 позиций вина в карте.

Это мое заведение – что хочу, то и делаю. Могу чемпионат по шашкам или ночной клуб игры в бирпонг организовать. Но не буду.

KYKY: Ты хотел его закрыть?

А.К.: Каждый день об этом думаю – это же бизнес в Беларуси. Но я очень люблю вино, поэтому сильно стараюсь, и мы держимся на плаву. Работа на бар похожа на работу студента на зачетку – сначала ты на нее пашешь, а потом – она на тебя. Ведь чем больше работает заведение, тем больше у него флера и постоянных гостей. Поэтому я почти каждую неделю провожу убыточные дегустации, рассказываю гостям о вине и культуре пития – люди будут возвращаться туда, где им понравилось. Может быть, я неправильный бизнесмен, другие рестораторы ведут дела иначе – вино наливают подешевле и музыку включают погромче, еще кальяны ставят. Я не хочу этого всего. Уже понимаю, что Зыбицкая – не совсем наша площадка, хотелось бы чего-нибудь потише. Но что ты теперь будешь делать: интерьер и намоленное место не перевезешь. Хотя, если бы прямо сейчас предложили местечко на бульваре недалеко от Карла Маркса – на месте сдыхающего магазина госимпортера – я бы задумался.

KYKY: Бывало, что вино из бара выливалось в мусорку?

А.К.: Бывает и такое, но речь не про литры, конечно. Как говорится, торгуя тортиками, ты шевелишься. Если открываем вино, потенциальный срок хранения которого три месяца, начинаем его активно продвигать. Скажу так, я не налью тебе и другим гостям не то, что просрочки – даже вина, которое «сдохло». Ты же просто не вернешься.

Многие жалуются, что люди перестали заказывать вино бутылками, а мне наоборот приятнее, что его покупают бокалами. Человек приходит в бар, чтобы хорошо провести время. Этот же человек идет в специализированный винный бар, чтобы попробовать что-то новое. Именно поэтому у нас в карте 100 позиций вина продаются только бокалами – минчан нужно знакомить с разным вином, предлагать разнообразие. Лично я не могу держать дома 150 бутылок вина – это очень дорого, мне приятнее приходить с супругой в бар и угощаться. Хочешь бутылку – купи в магазине.

KYKY: Мой знакомый ресторатор говорил: «Если месяц сам постою за барной стойкой – все у заведения будет хорошо». Насколько важно твое присутствие в заведении?

А.К.: Мое присутствие в баре очень важно, каждый день с ним работаю.  Я лучший сомелье Беларуси, могу сертификат показать. Конечно, я знаю людей, которые лучше меня разбираются в вине: у нас около 30 крутых специалистов, и я один из них. Поэтому я нужен в баре, чтобы заряжать – наверное, никто не расскажет моим гостям о вине, так, как это сделаю я. Без меня на дегустации не приедут иностранцы, да в принципе не состоятся ивенты. Как в теории окон: если никто не смотрит за домом, рано или поздно одно окно разобьют, и тут же – все остальные. Мне нравится наблюдать за рождением и развитием винной культуры в Беларуси. Но пока она растет со скрипом: беларусы все еще массово покупают паршивое вино за 11 рублей из балка.