Продай живого человека – себя. Принципы маркетинга для поиска работы

Деньги • Аня Перова
1 января 2015 года зарегистрированных безработных в Беларуси было 24,2 тысячи человек, в первый день 2016 года – уже 43,3. Тенденция нерадостная. Сооснователь агентства Kraftblick Евгений Груданов рассказал, как в кризис найти новое место работы, использовав принципы продаж.

Фирма Евгения Груданова занимается маркетингом для IT-компаний. Сам он – выпускник Института журналистики БГУ. Устроив свою судьбу, Евгений теперь помогает нынешним студентам не потеряться на рынке труда. Как сооснователю фирмы, Евгению не раз приходилось нанимать людей на работу. За время такой деятельности он составил список рекомендаций и отметил основные ошибки соискателей.

«Маркетинг — не обязательно продвижение мобильных телефонов или пластиковых окон. Найти работу станет легче, если подходить к себе как к продукту, который выводится на рынок. Только не на рынок грузовых автомобилей или шлангов, а на рынок труда, где потенциальный клиент – работодатель», – с такой установкой Евгений предлагает начать поэтапное движение к работе мечты.

Делаем из себя качественный продукт

«Некачественные товары тоже продаются, но приходится жертвовать ценой. Этот принцип хорошо известен нашим китайским друзьям, продающим через «Алиэкспресс» «носок конька губы» за 1 доллар, – шутит Евгений. – Вряд ли стоит делать упор на демпинг и работать за еду. У любого продукта есть характеристики, а у любого работника есть качества». Среди этих качеств общо можно выделить опыт, знания и навыки. Евгений по полочкам разбирает каждое: «Если опыта мало (или отсутствует вовсе), надо хоть как-то зацепиться. Стажером, помощником, практикантом – кем угодно. При этом помнить, что опыт измеряется не в годах, а в «граблях» и достижениях. Бывает, что и по 20 лет люди сидят на одной должности, но ничему толком не учатся. Насчет знаний… Казалось бы: читай, проходи курсы, развивайся. Но нет, хватает и тех, кто задраивает все люки, не давая новым знаниям ходу. Что выучил в университете – то теперь и до пенсии со мной, а больше знать ничего не надо».

Особенный упор Евгений делает на изучение английского языка: «Его нужно просто выучить, кем бы вы ни хотели работать. Выучить – значит уметь поддерживать беседу и писать, а не прорешать все задания из грамматики Голицынского. Куда бы ни забросила судьба, язык сейчас пригодится». Так что стоит записаться на разговорные тренинги.

Проходим тест DiSC

Если навыки можно подтянуть, то ломать свой характер Евгений не советует: «Здесь уже другой принцип – не стоит пытаться вклиниться на работу, где каждый раз нужно переступать через себя. Общаться, если молчун, молчать – если болтун. Для начала можно пройти какой-нибудь тест (например, DiSC) и разобраться, что делать нравится, а что нет. Жизнь слишком коротка для нелюбимой работы». DiSC – это инструмент оценки, используемый для повышения производительности труда, эффективности работы в команде и коммуникаций. Он позволяет понять, к какому типу людей вы принадлежите: D (доминирующие), I (влияющие), S (постоянные), С (соответствующие). Так что, если на прошлой работе постоянно как будто что-то беспокоило, есть повод проверить это психологией: вдруг и правда не ваше?

Не слишком ли много тестировщиков?

По мнению Евгения, также не стоит выбирать работу исключительно из меркантильных побуждений: «Чтобы делать что-то хорошо, нужно затратить много времени на совершенствование. Совершенствоваться в том, что не нравится – тяжело, мотивация падает, и в лучшем случае можно превратиться в офисного зомби и с нетерпением ждать пенсии». Тут же вспоминается и подходящий пример.

«В тестировщики, куда сегодня подалась и рыба, и птица, думал податься и Петя, потому что ему все советовали, «ведь вы ты такой умный». Проблема в том, что для тестировщика внимательность и сосредоточенность – второе «я», а Петя – концентрат общительности и рассеянности. Он уже пошел на курсы, но по надвигающейся депрессии вовремя заподозрил, что что-то не то. Теперь работает специалистом по продажам, и даже холодные звонки ему делать в радость. А теперь представьте: целый день звонить незнакомым людям. Легкий холодок должен пробежать по спине интровертов.

Работать на нелюбимой работе – все равно что целыми днями есть брокколи, если вы ненавидите брокколи». Вывод один: деньги – хорошо, а вставать на работу без ненависти – лучше.

Снимаем боль работодателя

«Каким бы хорошим ни был продукт, если на рынке таких продуктов переизбыток, продать его дорого будет тяжело. Можно быть гуру пейджинговой связи или супермастером по ремонту печатных машинок, но сейчас это вряд ли поможет найти работу «по специальности, – после этих слов Евгения в мире загрустила сотня-другая гуру пейджинговой связи. – Так что рыбачить нужно там, где водится рыба, и не бояться пробовать что-то новое».

Ключевой момент заключается даже не в поиске места для «рыбалки», а в понимании, на каком месте вы будете самым эффективным «рыбаком»: «Хорошо бы подумать, какую пользу вы можете принести работодателю. Вакансии появляются не просто так. Каждый нанятый специалист должен снимать некую боль нанимателя, а не добавлять новый геморрой. Эта боль, которую вы снимаете, и будет вашим позиционированием».

Ход применяется везде: от резюме и разговоров с потенциальными работодателями до статуса в Facebook. Чтобы не быть голословным, Евгений предлагает сравнить формулировки: «специалист со знанием английского языка» и «могу вести комфортную беседу с американцами».

Помним, что такое «конверсия»

«Только маленький процент от всех усилий приносит результат. В маркетинге этот процент называется конверсией», – поясняет Евгений и приводит несколько примеров:

«Из ста человек, записавшихся на курсы английского, хорошо если половина дойдет до конца. Из пяти обещавших жениться, хорошо если один доведет до алтаря. Из 20 потенциальных работодателей только один предложит работу. А может и один из ста. Это значит, что конверсия из соискателя в сотрудники – 1-5%».

Арт: Julien Pacaud

«Из этого можно сделать простой вывод, – продолжает Евгений, – чтобы добиться своего (найти того единственного работодателя), можно пожонглировать двумя параметрами: количеством контактов (чем чаще мы стучимся в двери, тем выше шанс, что нам откроют) и качеством каждого контакта (чем лучше резюме, чем более востребована специальность, чем хитрее мы действуем, тем выше шанс, что нас заметят).

Отправляем 100 резюме и читаем 2 книги

Снова призываем на помощь силы маркетинга: «Чем больше людей видит рекламу, тем выше шанс, что кто-то из них купит продукт. Резюме – та же реклама. Удивляет, когда человек ищет работу, аж пыхтит, а в итоге за пару недель «отослал 7 резюме, никто не ответил». Это все равно, что установить билборд с информацией о своих услугах посреди Припятских болот и удивляться, что клиенты не идут». Проблема белорусов в том, что они не привыкли жить в конкурентных условиях и хотят все сразу, здесь и без усилий: «В той же Европе или США нормально отправить несколько сотен резюме, прежде чем подписать контракт».

«Отправлять резюме – далеко не единственный способ добраться до работодателя. Чем больше знакомств, тем больше шанс нарваться на «кстати, а мы тут как раз подыскиваем...». На эту тему Евгений рекомендует почитать пару книг: «Никогда не ешьте в одиночку» Кейт Феррацци и «Нетворкинг для интровертов» Деворы Зак. Последнюю – «если вы больше увлекаетесь своим богатым внутренним миром, чем миром других людей», по словам Евгения.

Убиваем в себе человека-робота

«Количество решает не всегда. Можно из каждого утюга вещать о преимуществах продукта, но, если реклама не очень, продукт провалится», – наверняка маркетологи в курсе такой ситуации. Евгений вспомнил одну яркую личность, которая как нельзя лучше иллюстрирует это: «Об этом бы лучше рассказал человек-легенда, уже несколько лет откликающийся на любые вакансии от стажера до директора на всех белорусских сайтах по поиску работы. Его резюме начинается примерно так: «Умею все. Читайте резюме, в нем расписано четко, поэтому давайте не будем тратить время на собеседование. Если подхожу – звоните, готов выйти на работу завтра».

Самый большой подводный камень, на котором многие поскальзываются, заметен не всем: «Один из самых больших недостатков всех резюме – это ориентация на процесс. Долго и нудно человек цитирует должностную инструкцию: «обрабатывал документацию, взаимодействовал с поставщиками, работал отсюда и до обеда». Это все про старую экономику, где нужны люди-роботы. В условиях, когда рынок быстро меняется, гораздо важнее ориентироваться на результат, – объясняет Евгений. – Выпустить 5000 МАЗов не значит продать 5000 МАЗов. «Взаимодействовать с клиентами» не значит «продавать клиентам». Хамить – это ведь тоже взаимодействие. Лучшее, что можно сделать, – это вспомнить, что такое глаголы совершенного вида, и обильно их использовать».

Для наглядности Евгений снова предлагает сравнить, на этот раз резюме бухгалтера:

Резюме А

Резюме Б

Обязанности: расчет заработной платы, участок «Касса», расчет налогов.

Успешно прошла налоговую проверку, снизила издержки путем легальной оптимизации налогов.


«В первом случае мы видим не человека, а калькулятор, – комментирует Евгений. – Когда приходит двадцать таких одинаковых CV, кажется, что атакуют клоны».

Напоследок Евгений советует не забывать о движении вперед, даже если трудовая книжка лежит не дома. «Думать о своей конкурентоспособности и развиваться нужно всегда. Не важно, есть работа или нет».

Заметили ошибку в тексте – выделите её и нажмите Ctrl+Enter

Как умирает токсичный бизнес: понять и простить Аверьянова, «Консул» и Serge

Деньги • Александр Кнырович

«Белорусский бизнес и государство – две стороны одной медали, которая при падении рынка не выдерживает и выдает нагора то человека, летящего на «Бентли» к границе, то неэффективный «Дримлэнд», то понятные и предсказуемые проблемы у «Serge», – Бизнесмен Александр Кнырович о причинах банкротства, волне арестов в крупном бизнесе и светлом будущем, которое по прогнозам наступит уже в сентябре.

Популярное