«Альфа-самец в ботинках Calvin Klein, хвастается часами и машинами». Беларуский «Волк с Уолл-Стрит» с окладом $700

Я хотел попробовать себя в сфере продаж и закинул резюме на площадку для поиска работы. Практически моментально мне ответили две компании с похожими названиями и предложениями. Глянул о них информацию в интернете — почти ничего, минимум. Зато предлагали оклад в 700 долларов. Я даже не вчитывался, что именно было указано в вакансии: то ли торговля IT-услугами, то ли в целом искали продажников. Через пару минут мне позвонила HR этой фирмы. Разговор был простой: уточнила уровень моего английского, назвала место и время собеседования, спросила о планах на будущее.

На следующий день я пришёл в очень солидное офисное здание в центре Минска. Посмеялся, что офис в таком месте, а название компании распечатано на листочке А4 и в файлике прикреплено к двери. Но в самом офисе всё выглядело представительно: с виду приличные компы, кофемашина, алкоголь, на кухне ребята едят пиццу.

Собеседование проходило на английском, потому что работать нам предстояло с иностранцами. Мне задавали странные вопросы. Например, смотрел ли я «Волк с Уолл-Стрит»? Если нет, то посмотреть надо обязательно, ведь «в компании всё в точности, как в этом фильме». Потом попросили рассказать, как бы я продал  ручку стоимостью один доллар за сотку. Но чем конкретно я буду заниматься и что именно буду продавать, об этом умолчали — мол, пока конфиденциальная информация. Узнать подробности я должен был на тренинге через месяц.

Теперь понимаю, что это была уловка. Весь месяц между собеседованием и тренингом я жил с ощущением, что у меня есть работа, и второй раз шёл к ним с твёрдым желанием на всё согласиться. Тем более, точил червячок, что потерял месяц, который мог потратить на поиски другого места.

Тренинг длился восемь часов. Вёл его «уникум, гений, филантроп и плейбой» — Андрей, так он нам представился. По повадкам — один в один герой того самого «Волка с Уолл-Стрит». Альфа-самец в ботиночках с надписью Calvin Klein, хвастается часами и машинами. Первая часть его спича была типа мотивационно-прогревающей. Компания без него загибалась, а он привёл крутых агентов и спас положение. Хвастался, как много офисов в других странах. Вспоминал, как бросил крутой университет за границей, чтобы начать зарабатывать. На меня, честно говоря, подействовало.

Потом началась вторая часть тренинга — «большой разговор». Андрей наконец рассказал, что мы будем продавать. Воздух. Механика работы основана на инвестициях и акциях. В нормальных схемах это может приносить человеку прибыль: вкладываешь деньги во что-то перспективное и по итогу получаешь профит, а посредник вроде нас — свой процент. Нам предлагали работать иначе: получить вложение и не отдать. 

«Продавать нужно эмоции, а не продукт». Как мошенники манипулируют вами

Схема работы такая: сначала нужно закинуть в интернет рекламные объявления. Например, предложение инвестировать в новую крипту. Потенциальный клиент кликает на объявление и попадает на платформу мошенников. Там расписаны все плюсы их предложения и висит форма для первого депозита. Таких платформ у компании пять с разными контрактами для инвестиций.

Человек выбирает интересующий, переводит по нему деньги и попадает в систему. Тут подключаются агенты по продажам. Их задача — как можно дольше удерживать клиента, заставлять его «инвестировать» снова и снова. На первом звонке нужно просто расположить клиента к себе и договориться о следующем разговоре. Чтобы тот ждал звонка, был к нему готов, находился в комфортном для себя месте. 

В разговоре нужна эмпатия. Андрей рассказывал, как рыдал вместе с бабушкой, которая отдавала последние деньги. Она объясняла, что это накопления на операцию.

Новых клиентов в компании называют «горячими» и отдают топовым агентам. Если у профи не получается обработать новичка, его называют «шаттлом» и отправляют другим агентам — вниз по иерархии. Так менее опытные набивают руку. 

Самое важное — вынудить клиента показать свой банковский счёт по видеосвязи. Так ты видишь, сколько там денег, и понимаешь, как им можно манипулировать. Например, когда клиент начинает сомневаться, говорит, что у него нет средств для новых инвестиций, агенты давят на чувство вины и аккуратно напоминают, что видели банковский счёт. Ещё важно узнать личную информацию — допустим, в браке ли клиент. Это тоже даёт пространство для манипуляций. 

Нужно стараться, чтобы у человека возникло представление, будто на том конце провода важный агент. Можно, например, оторваться от разговора и обратиться к соседу: «Алла, сделай мне кофе». А минуты через три — звякнуть чайной ложкой. 

Андрей объяснял, что продавать нужно эмоции, а не продукт. Агенты должны визуализировать для человека мечту, которую он сам себе побоится представить. Для этого нужно переходить на темп речи клиента, перенимать его голос и манеру разговора.

«Такие фирмы выгодны государству». Говорим о законности, арестах и морали  

Клиент может вывести свои деньги, отправив компании такой запрос. Но позволить ему это или нет, решает агент. Если он уверен, что человек так проверяет компанию на вшивость, можно разрешить забрать деньги на время. Но эту сумму могут вычесть из зарплаты, пока клиент не вернётся. Если агент чувствует, что человек пытается слиться, его нужно опрокинуть.

При этом агентов не за что осудить по закону: они ведь только просят деньги, клиент сам их переводит без угроз и шантажа. Нелегальны только фейковые контракты. С вопросов о законности Андрей в принципе старался слиться. У него даже язык тела менялся в такие моменты. Но безопасность сотрудников гарантировал: якобы есть подвязки у властей, и компанию предупреждают о возможных проверках. Объяснял, что такие фирмы выгодны государству, потому что приводят из-за границы большой поток денег, а налоги платят здесь. 

Правда, предупредил, что в случае ареста нам нужно косить под дурачков. Сказал ещё, что компания будет сдавать милиции тех, кто попытается перевести деньги клиента себе на счёт. Будто бы двух бывших агентов из-за этого посадили. Я не поверил, но мораль уяснил — не воруй у вора.

Есть у компании ещё один принцип — не обманывать «своих». Внутри государства гадить нельзя. Но мне кажется, с беларусами они не работают ещё и потому, что люди у нас не умеют инвестировать. 

Беларусов пытаются разводить эмоциональными штуками: звонят якобы из милиции и пугают, что кто-то слил их паспортные данные.

Основные наши клиенты — европейцы. Финансово не особо грамотные, но готовые участвовать в игре с инвестициями. Для звонков в Европу компания использует приложение, которое меняет беларуский номер на иностранный. Основная коммуникация происходит через электронную почту. Так пересылаются чеки, квитанции, предложения. У каждой площадки с контрактами свой мейл, и важно не запутаться в адресах, а то придется деактивировать аккаунт.

Я видел нескольких агентов за работой. Там был ещё тимлид, похожий на Тимати. Говорил только на английском. Но общение в офисе было очень лайтовое. Будто люди понимают, что вместе сели в лодку, которая плывёт в ад, и поэтому не ссорятся.

Кроме агентов и тимлидов, в команде такие менеджеры, как Андрей, которые распоряжаются деньгами и смотрят на эффективность работы. Специальные сотрудники просчитывают риски и работают с данными. Есть свой HR-отдел и даже ребята, которые занимаются внутренней коммуникацией в компании.

На тренинге всё преподносили так, будто бы на агентах нет ответственности. Даже когда я осознал, что мне предлагают обманывать людей, я всё равно рассматривал вариант работы в этой компании. Убеждал себя, что люди-то всё делают сами, а я буду типа порталом между их кошельками и этой фирмой. «Менеджер по продажам», «агент по обработке клиентов», «мы всего лишь просим рассмотреть вариант, а решаете вы» — я хватался за эти маленькие моральные удочки-обманки, мол, буду хорошим человеком в плохой системе. Но когда представил на месте клиентов своих родителей, понял, что нет никакого способа морально прикрыть такую работу. 

Да и деньги эти не такие лёгкие. Нужно впахивать, чтобы пробить потолок зарплаты. Это энергетически изматывает. Но ребята, которые были со мной на тренинге, задавали вопросы формата: «А когда зарплата? А можно будет в туалет отходить? А когда обед?». О таком ты спрашиваешь, когда соглашаешься на работу.