Сначала разберемся, что такое Pitch Deck. Это презентация, которая готовится в Power Point либо в Illustrator. Используется с целью привлечения внимания к бизнес-плану. Как правило, презентацию показывают при личном общении, либо во время Skype-конференции с потенциальными инвесторами, партнерами, клиентами или рекламодателями. Часто потенциальный инвестор просит выслать презентацию по e-mail, поэтому она должна производить впечатление и без комментариев. На примере таких стартапов, как Linkedin, Airbnb, Youtube и Foursquare мы поймем, что в себе должна отображать идеальная презентация, чтобы привлечь инвесторов в гениальный стартап.

LinkedIn. Получили инвестиции в размере $10 млн на развитие в 2004 году

По словам основателя стартапа Райда Хофмана, аналитики изначально говорили о LinkedIn в двух ключах: «это интересная ниша, на которую стоит обратить внимание» либо «дружелюбная площадка для бизнеса». Ни одно из данных определений не создавало благоприятный фон для привлечения капитала. Стартап не являлся лидером рынка, не предлагал новейшие технологические решения. Однако команда выбрала грамотную стратегию поиска инвесторов. Сегодня платформа Linkedin – самая популярная профессиональная социальная сеть, а ее создатели сами готовы инвестировать новые стартапы. И теперь, когда Райд Хофман делиться опытом, как построить кампанию поиска инвестора, ему можно верить.

Райн Хофман: «Мы начали свою компанию по поиску финансов в 2003 году, когда только начали зарождаться социальные сети. Напомню, Facebook начал развиваться только летом 2004 года, поэтому оценить прибыльность инвестирования в социальные сети инвесторы не могли. Мы не были лидерами рынка, не владели особыми технологичными решениями, у нас не было органического прироста и не было денег. Сегодня нам 10 лет, я считаю, что наши советы действительно работают.

Важно понимать, что инвесторы видят множество предложений. В течение одного года классический партнер инвестиционной компании просматривает пять тысяч предложений разных фирм, из которых он решает детально изучить 600-800, и заключает сделку всего с двумя (максимум). Цель начинающей компании – именно заключенная сделка. Будьте лояльны к желанию инвесторов рассматривать вашу бизнес-модель как свою. Они будут примерять на себя ваши показатели, как рубашку, поэтому будут задавать множество вопросов и высказывать еще больше сомнений. Золотое правило – у вас есть всего 60 секунд, чтобы составить о себе первое впечатление. Если кто-то из вашей команды допустит ошибку, ваши планы могут рухнуть, как карточный домик. Два первых совета звучат так:

1. Поймите своего инвестора

Начинайте тщательный поиск инвесторов, опираясь на основной вопрос: какой бизнес им нужен? Какую модель (критерии, триггеры, ключевые моменты, влияющие на принятие решения) они используют, чтобы понять, будет ли проект успешным. Если вы не понимаете или не разделяете их точку зрения, есть большая вероятность того, что вас просто не заметят.

2. Поймите «границы» финансов

Когда мы начинали, у нас были такие опасные конкуренты как Friendster и Myspace. Нам нужно было понять, какую нишу мы сможем занять. Мы поняли, что на первом слайде будет отображена информация:

– что такое Linkedin? Логотип должен отображать суть. В нашем случае это – сообщество людей.
– Почему наша платмфора является ценной? Потому что каждый хочет иметь полезные контакты, а мы предлагаем делать это в режиме онлайн.
– Чем мы отличаемся от других? В отличие от поисковых систем Google поиск контактов происходит среди людей, которым вы уже доверяете, и которые доверяют другим.

Мы пришли к выводу, что нужно оформить Linkedin как платформу поиска людей, поэтому назвали ее «профессионалы ищут людей 2.0», проведя паралель с эффективностью поиска Google, ведь инвесторы понимают ценность Google алгоритмов (на одном из слайдов мы провели данные аналогии). Но если бы мы остановились только на идее поиска работников, большинство смекалистых венчурных инвесторов просто бы не вложили в нас деньги, так как не увидели бы широты возможности монетизации. Мыслите шире, выходите за рамки, покажите все преимущества вашего стартапа. Один из наших инвесторов выложил сумму именно за идею «нечто большее, чем рекрутинг для бизнеса».

Первые слайды презентации – самые важные

Презентация должна открываться с тезиса, который объяснит будущему инвестору ваши потенциальные возможности. Если бы сегодня я, имея уже собственный опыт инвестирования, составлял первую презентацию для Linkedin, на первом слайде я бы отобразил шесть пунктов:

1. Использовать платформу выгодно.
2. Есть возможность подключаться к Linkedin с разных доменов.
3. Это профессиональная социальная сеть.
4. Мы – лидеры в области профессионального и вирусного роста.
5. Большие компании могут искать для себя новые таланты и возможности.
6. Это информационно безопасный бизнес.

Прислушивайтесь к возражениям своих инвесторов. Как правило, они задают три и более вопроса, которые касаются непосредственно проблематики финансирования вашего продукта. Как уже говорилось, инвесторы основное внимание сосредотачивают на первых нескольких сладах, где выражена концепция и проблема. Ваша задача – показать, каким образом проблемы будут решаться, и как вы будете зарабатывать в случае положительного решения. При этом показывайте, а не говорите. Несмотря на то, что ваша компания только зарождается, и вы еще очень «маленькие», у вас есть потенциал и ниша для роста. Вы должны сами это видеть и верить в это, иначе инвесторам будут переданы ваши неуверенность и сомнения. Не используйте много уменьшительных словооборотов. Когда вы говорите «очень», «слишком», вы показываете нервозность. Так же происходит, когда вы начинаете вместо платформа говорить «платформочка», вместо презентации – «презенташка». Инвесторы понимают, что это признаки неуверенности.

Еще парочка ценных советов. Сравнивайте себя с успешными стартапами

Помните, раньше мной был приведен пример сравнения нашей системы поиска с работой поисковых алгоритма Google? Запомните золотое правило. Ваша цель – оставаться уникальной организацией. Однако на начальном этапе вы должны использовать аналогии и сравнения с успешными мировыми компаниями, что позволит определить ваш потенциал. При запуске стартапа вы словно делаете шаги по минному полю: если используете слишком много сравнений, то теряется уникальность вашего продукта. На примере нашего стартапа: мы проводили аналогии с eBay, Google, PayPal. Говорили, что если кто-то однажды вложил в эти компании, то и наша тоже принесет доход (причины обозначать не нужно, вы это сделали ранее, на момент формирования доверия, теперь – убеждаете).

Нужно показать, какие данные (статистика, посещаемость, модель роста) у вас уже есть. Инвесторы всегда оценивают вашу компанию на основе данных. Мы показали инвесторам наработки по росту пользователей. Если у вас нет точных данных, то разработайте концепцию, а точнее, выделите шаги, которые покажут ваше собственное видение того, как в будущем будет происходить рост.

Если инвестор интересуется рисками, а вы утверждаете, что рисков нет – считайте, вы проиграли. Доверие к вам безвозвратно потеряно

Нечестно, если вы думали о факторах риска, но предпочли не делиться ими. Тогда партнерства вам не видать. Глупо, если вы не понимаете, что даже ваш генальный проект имеет факторы риска. Поделитесь этими данными с инвесторами раньше, чем они вас спросят.

Еще одна ошибка – конкуренция. Начинающие предприниматели часто говорят, что у них нет конкуренции. Однако если вы говорите, что у вас нет конкуренции, значит, ниша неэффективна. Для того, чтобы построить долгосрочные доверительные отношения с инвесторами, вы должны показать, что понимаете конкурентные риски. Отвечайте на вопросы: что вас выделяет в группе конкурентов? В чем ваше преимущество ? Понимаете ли вы нишу продукта на рынке? Какие отличия у вашей бизнес-стратегии и стратегии роста?

Если у вас нет ответов на эти вопросы, либо они размыты, инвесторы не поверят вам. По итогу успешные предприятия превосходят своих конкурентов за счет более продуманной долгосрочной стратегии развития. Сфокусируйтесь на деятельности и доходах. Выступайте с компактной презентацией, но лучше иметь в запасе и большую, в которой будут освящены все важные проблемы. Не зацикливайтесь на точном количестве слайдов. Их может быть как 3, так и 25. Всегда будьте готовы рисковать и рассматривать различные варианты. В ходе финансирования партнер будет осторожничать и внимательно следить за каждым шагом компании – конкуренцией, командой и так далее. В конечном счете, вы продаете именно партнерские отношения, поэтому создайте почву в тезисах именно на этом.

Люди часто полагают, что важно разработать стратегию стартапа, сосредоточившись на продукте. Это ошибка. Гораздо важнее разработать стратегию финансирования.

Диаграммы помогают инвесторам визуализировать ключевые показатели вашей концепции. Вам важно, чтобы инвесторы поняли, что вы хотите построить, и как ваша платформа поможет им в развитии бизнеса. Инвесторы часто приходят на встречи одни. Они ловят суть и нуждаются в обсуждении проекта со своими партнерами. А вас на этих обсуждениях не будет, поэтому картинки с отображением важных тезисов могут стать решающими в принятии решения.

Внутренние отзывы о работе вашего продукта гораздо предпочтительнее казусов извне (пресса, интернет). Так как у нас не было внутренних отзывов, мы должны были опираться на цитаты от клиентов и прессы, что, конечно, ослабило нас как предпринимателей. Совет для вас – заручитесь отзывами влиятельных людей. Представляйте ваш продукт знающим людям, просите обратную связь. Вы должны понимать, что плохой обратной связи нет, и если вы слышите негативные конструктивные утверждения, задавайте себе вопросы: что работает не так и как я могу это исправить?

И последнее. Подходите разумно к выбору инвестора. Не берите первого попавшегося человека. Помните, что настоящий грамотный партнер научит вас правильно вести бизнес и мыслить иначе. Знайте, это огромное счастье – строить корабль вашего будущего, шаг за шагом, кусочек за кусочком».

Airbnb. Платформа поиска жилья по всему миру получила 600 тысяч долларов инвестирования в 2009 году

Основатель платформы Брайн Чески вспоминает: «26 июня 2008 года наш друг Майкл Сейбел представил нас семи крупным инвесторам в Силиконовой Долине. Мы пытались собрать 150 000 долларов, при оценке ресурса в 1,5 миллиона. Что означает: вы могли бы купить 10% Airbnb за 150 000. Напомню, что мы обратились к семи инвесторам, пять из которых отказали нам, и другие два не дали ответа. Приведенные примеры отказов: «Ваша идея интересная, но мы решили не вкладывать в туризм», «Когда вырастете до большего уровня – обращайтесь», «Это не то, чем бы мы хотели заниматься» и так далее. Каждый раз, когда вам отказывают, впоминайте, как я получил эти отказы, но продолжил искать».

В 14 слайдах презентации Airbnb можно найти следующее: от приветствия и слогана на первых слайдах – до описания трех причин, по которым путешественники будут использовать платформу. На 4-м и 5-м слайдах – анализ рынка. С 7-го слайда – рассказ о бизнес-модели, стратегия адаптации рынка. Заключительный финансовый слайд предлагает запрос начальной суммы инвестирования. План окупаемости – через три года.

Youtube. Основанный в 2005 году стартап получил капитал в 3,5 млн долларов

Основатель Чад Харлей говорит: «С момента нашего первого запуска и до сегодняшнего дня мы пропускаем через наш сайт более восьми терабайт материалов». Вообще, основатели Youtube – это выходцы из PayPal, которые загорелись идеей создания портала, где люди могли бы обмениваться не только видео материалами, но и общаться, и развиваться. На момент запуска своего стартапа Youtube получили 3,5 млн инвестиций от Sequoia Capital. Разберемся, как. Изначально парни поставили перед собой цель инвестирования, а именно – ускорения роста компании: улучшения качества разрабатываемого продукта, расширения продаж и маркетинговые мероприятия.

Они создали презентацию, которая включала в себя стандартный набор: логотип, предложение стартапа и проблема (людям неудобно использовать видеофайлы гигантского объема). С 5-го слайда анализировался охват рынка, на 6-м были конкуренты. 7-й слайд был посвящен поддержке и развитию продукта, а 8-й – продажам и монетизации. Наконец, заключительный слайд представлял команду.

Ребята забыли включить в свою первую презентацию расчет эффективности и окупаемость, но после консультации с инвесторами разработали ее на 12-14 слайдах. И знаете, она была эффективна. Вот эти 14 слайдов заинтересовали Sequoia Capital. Как говорит Роелоф Бота, партнер инвестиционной компании и бывший финансовый директор PayPal: «Мы были очень рады связать себя инвестициями с Youtube, так как поняли, что потребители готовы извлекать выгоду из любых доступных им электронных девайсов. Мы наблюдали, как контент, создаваемыми пользователями, на примерах Flickr или Shutterfly, действительно работает, а Youtube предложили освоить новую волну – захватить спектр видеоуслуг интернета».

Foursquare. Получили инвестирование в 1,35 млн долларов от девяти инвесторов (в том числе от Twitter) в 2009 году

Основатель компании Деннис Кроули говорит о том, что презентация не должна быть суперпростой, однако не нужно и перегружать ее информацией. Итак, что содержит в себе презентация Foursquare?

С 3-го слайда начинается перечисление преимуществ, для удобства приведены скриншоты приложения. «Найти друзей» – 3-й слайд, «Социальный гид» – 4-й слайд, «Заработай очки» – 5-й слайд. Дальше создатели озаботились поддержкой Твиттера в создании хэштегов. Как известно, хэштеги в социальных сетях первые стали использовать именно разработчики Твиттера. Далее в презентации идет «доска почета» – выделение лидеров мнений, которое стимулирует пользоваться приложением. Судя по всему, это уже пятое преимущество сети. Далее в презентации описываются возможности монетизации внутри приложения, а также системы баллов. На финальных слайдах: показ веб-версии и аналитика. Бинго! Ребята получили 1,35 млн долларов.