«Не нужно говорить, что ты коммуникабельный. Хоть целый день молчи. Но приноси прибыль»

Денис Гурленя: Я провёл тысяч десять собеседований. Раньше молодой специалист приходил и на вопрос: «Сколько вы хотите зарабатывать?» — отвечал: «Пиццот». Сегодня отвечает: «Касар». Но на следующий вопрос: «ОК, а почему работодатель должен заплатить тебе $1000?» — ответа нет. А это ключевой вопрос на собеседовании. Люди не знают. Начинают говорить, что они ответственные, целеустремлённые, коммуникабельные. Лирический бред, который все пишут в резюме, но не могут подтвердить навыками и успешными кейсами.

KYKY: Хорошим ответом было бы: «Я умею зарабатывать деньги».

Д.Г.: Немногие могут так ответить. Любое собеседование — это продажа. Ты продаёшь компании себя, компания продаёт себя тебе. Глобально, на собеседовании нужно получить ответ только на два вопроса. 1. Зачем я этой компании? 2. Зачем мне эта компания. Условно говоря: я ознакомился с обязанностями и услышал, чего от меня ждут. Я готов подтвердить, что исполняя этот функционал, буду приносить энное количество денег и рассчитываю, что вы, как честная компания, поделитесь со мной этой прибылью. Вот и всё. И не нужно говорить, что ты коммуникабельный. Хоть целый день молчи. Но приноси прибыль.

KYKY: Как проходили собеседования в STA Logistic?

Д.Г.: Там в собеседовании было четыре этапа. Телефонный, встреча с hr, так называемое техническое задание и итоговое. Техническое задание — это список из 12-15 вопросов. Для всех вакансий он был разный. Но один вопрос везде повторялся: «Почему, на ваш взгляд, существует разница в зарплатах между Беларусью и Западной Европой?» Он очень хорошо показывал, кто сидит перед тобой. Как бы ты ответил?

KYKY: Не знаю.

Д.Г.: Я полгода собирал ответы. Проверил что-то около трёхсот технических заданий. Самый частый ответ — исторически так сложилось. Мне этот вопрос так понравился, что я его стал на первом собеседовании задавать.

KYKY: А какой правильный ответ?

Д.Г.: А нет правильного ответа. Точнее, для каждой компании он свой. Во-первых, менталитет разный. Я у вас читал интервью с парнем, который уехал в США. Там про то, что Америка — это трудовой лагерь с усиленным режимом. Я был в США и знаю, как там пашут. Во-вторых, понимание того, что компания не заплатит тебе больше, чем ты заработал. Я не могу заплатить сотруднику $1000, если ты заработал для компании $800. Это принципиальные вопросы нашей производительности труда и эффективности. Третий момент — технологии. На мой взгляд, самая эффективная компания в мире — «МакДональдс». Там так всё разбито на операции, что просто фантастика.

Белорусы не любят зарабатывать

KYKY: Прав ли я, если скажу, что пользоваться хантингом готовы очень немногие белорусские компании?

Д.Г.: Во-первых, они не знают этой услуги. Что такое executive search? Я видел твою реакцию — ты об этом не слышал. То же самое с большинством собственников. Они не представляют выгоды хантинга. Им сложно понять, чем хантинговые компании могут им помочь. А второй момент: чтобы переманивать сотрудника, спрос на это должен быть не только со стороны компании, но и со стороны самого сотрудника. А белорусы неохотно идут на перемены и могут десятилетиями работать на одном месте.

KYKY: Тут к месту фраза о синице в руках.

Д.Г.: Вот представь, ты всю жизнь ел редиску и никогда не пробовал фуа-гра. Ты переживаешь по этому поводу? Нет. И здесь то же самое. Ты не видел другой жизни. Не знаешь, что можно зарабатывать, достигать. Белорусы не любят зарабатывать деньги. Многие ответственные и исполнительные профессионалы достигают потолка в $1000 и останавливаются. Движение дальше для них закрыто установками. «Что бы я ни делал — всё равно не получится». «Работодатель такой». «Рынок такой». «Рынок труда такой». «Больше не заплатят».

KYKY: Ты приводишь не те основания, которые я имел в виду. Однажды я говорил с матросом, который работает на кораблях, перевозящих грузы из Африки. Он рассказывал, как работают африканцы. Переносят, условно, сто ящиков. Понимают, что за это им заплатят $5, и этого хватит на ужин для себя и для семьи. Останавливаются, садятся курить. А когда их спрашивают, почему они не работают, отвечают просто: «Мне не надо».

Д.Г.: Я до этого не дошёл. Как воспринимается успешный человек в Беларуси? Он жадный, нахрапистый, без, прости, одного дела в одно дело залезет. Но не целеустремлённый — это, скорее, отрицательное качество. Нас приучили к стабильности. А любой рост — это нестабильность. Выход из зоны комфорта. Обучение, которое формирует в тебе новые компетенции и навыки — это жуткий дискомфорт. Вспомни, каково это — в первый раз сесть за руль на курсах по вождению. Утешаешь себя только тем, что потом будешь ездить на машине.

KYKY: То есть человек сейчас платит дискомфортом за комфорт в будущем.

Д.Г.: Я думаю, что каждому человеку можно начертить путь к цели, которую он хочет достичь. Кроме абсолютно упоротых. И я считаю, что белорусам можно и нужно показывать этот путь. Вот есть бусидо — путь воина. А есть путь счастливого человека. Человека с успешной карьерой. Посмотри на улицу. Люди ездят на «Кайеннах». Они зарабатывают на эти машины. Это в 1990-е мы могли сказать — наворовал. Но сейчас не такое время.

KYKY: Есть люди, которые счастливы не участвовать в гонке за высокими должностями.

Д.Г.: И их нельзя за это осуждать. Но это решение должно быть осмысленным. «Я осмысленно принимаю позицию, что не гонюсь за карьерой». Моя задача в Беларуси — показать людям, что есть путь осмысленной карьеры. Для этого существует проект «Антирабство». Это онлайн-курсы и минимальная помощь преподавателей, начиная составлением резюме и заканчивая карьерным трекингом. Можно прочертить карьеру на двадцать лет вперёд и определить, какие компетенции тебе понадобятся, где ты их будешь изучать.

«Вы говорите, образование дорого стоит? А задумывались ли вы, сколько стоит невежество?»

KYKY: Так что, путь белоруса — меньше работать и меньше получать?

Д.Г.: Чарка и шкварка — и нам хапае? Занимаясь обучением, я сейчас нахожусь в среде, где все целеустремлённые, горят желанием роста и развития. Но не могу не обращать внимания на то, что творится за ней. Есть два принципа: «хорошо сейчас — плохо потом» и «плохо сейчас — хорошо потом». Белорусы живут по первому принципу, но только в то, что будет плохо, не верят. Приведу тебе пример из жизни. Почему на третьем курсе я начал работать, хотя смена была не самая удачная? Потому что на зачётку за два года наработал. Два года впахивал, чтобы после этого позволить себе уделить внимание иным вещам. Ты должен себя ограничивать, потому что любое твоё решение имеет последствия. Если ты сейчас не прочитал эту книгу — высока вероятность, что через месяц или через год тебе не хватит знаний, которые ты мог получить. Не сбегал на пробежку утром? Высока вероятность, что это сократит твою жизнь. Вот я выкурил сигарету. Высока вероятность, что это приведёт к не очень хорошим последствиям. То же самое в карьере белоруса. О «потом» мы не думаем. У нас в экономике слишком быстро всё меняется. Компании сейчас перестали бюджетировать на год и бюджетируют в лучшем случае на квартал. Люди тоже не задумываются, где они будут через год.

KYKY: Человек, не думающий о будущем, может себе позволить не вкладывать в себя сейчас. Он же нормально себя чувствует. И хочет не учиться, а жить.

Д.Г.: Я называю это не жизнью, а существованием. Знаешь, какой у людей самый нелюбимый вопрос на собеседованиях? «Как вы представляете свою карьеру через 3-5 лет?» Один парень мне на собеседовании дословно вот так сказал: «Б*ть, что вы от меня хотите?» Белорусы в большинстве не очень ориентированы на развитие своих компетенций и профессиональный рост. Они не видят в этом инвестиций — видят только затраты, временные и финансовые. Есть американская пословица: «Вы говорите, что образование дорого стоит? А задумывались ли вы, сколько стоит невежество?» Живя по этому принципу, они стремятся всё время учиться. MBA закончить. Конечно, не все. Тем более — в среде работяг. «Памяркоўных» американцев предостаточно. Работает такой в отеле с 10 до 19. В обеденный перерыв выкуривает косячок и расслабляется на вторую часть дня. Там многие не выезжали за пределы своего каунти. Представь, это то же самое, что я или ты никогда не выбирались бы из Минского района.

KYKY: А если белорусу, который всю жизнь ел редиску, предложить фуа-гра — он заинтересуется? Или пошлёт подальше?

Д.Г.: Первая реакция будет: «Где подвох?» Я хантер, я собираю информацию. Звоню человеку, чтобы с ним познакомиться, предлагаю встретиться. Ко мне отношение как к компании Blue filters. Но я не предлагаю перейти на другую работу — это не моя цель. Цель — познакомиться и понять, будешь ли ты интересен мне и моему клиенту. Но мы почти год сталкивались с реакцией, как будто мы свидетели Иеговы. Люди во всём ищут подвох.

Вторая часть интервью появится на KYKY завтра. В ней Денис Гурленя расскажет о хантинге. Где слабости топ-менеджера, как мотивируют деньги, за кем «охотятся» белорусские компании и как защищаются от хедхантеров.